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文/瑞財(cái)經(jīng) 程孟瑤

2016年拉開序幕的中泰紅牛商標(biāo)紛爭(zhēng)，打了8年多仍沒有落幕的跡象。期間，代工中國紅牛的東鵬飲料（605499.SH）殺出重圍，成為能量飲料領(lǐng)域不可忽視的小巨頭。

論銷量，東鵬飲料連續(xù)4年位列中國市場(chǎng)第一；論收入，僅次于華彬集團(tuán)，行業(yè)排行第二。身為A股“功能飲料第一股”，其股價(jià)維持在200元以上的高位，持股人數(shù)迅速增長(zhǎng)。

緊隨2024年財(cái)報(bào)發(fā)布之后，東鵬飲料帶著亮眼業(yè)績(jī)亮相港交所。依靠東鵬特飲一款產(chǎn)品，東鵬飲料近5年實(shí)現(xiàn)營收增長(zhǎng)超兩倍，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)超三倍的業(yè)績(jī)。

2024年，東鵬飲料來自東鵬特飲的收入占比降至84%，首次不足九成，但仍然是收入的絕對(duì)主力軍。與此同時(shí)，東鵬飲料正加速出海，掘金東南亞，擬正面硬剛泰國紅牛。

“H股上市不是缺錢，而是要建立國際化資本平臺(tái)。”中金公司消費(fèi)行業(yè)分析師張濤指出，“東鵬賬面現(xiàn)金52億元，但海外投資需要硬通貨儲(chǔ)備。”

為此，林木勤開出“日薪過萬”的條件，邀請(qǐng)張磊加入，負(fù)責(zé)東鵬飲料的資本運(yùn)作與投融資規(guī)劃管理、數(shù)字化規(guī)劃與建設(shè)和銷售運(yùn)營管理工作。

張磊擁有工學(xué)學(xué)士學(xué)位及管理碩士學(xué)位，曾先后就職于安莉芳（中國）、創(chuàng)維集團(tuán)、捷順科技、前海匯金所等企業(yè)，加入東鵬飲料之前，為怡亞通（002183.SZ）董秘，主要負(fù)責(zé)董事會(huì)治理及資本運(yùn)作與投資管理。

01

靠“模仿”逆襲 八成收入來自東鵬特飲

東鵬飲料的王牌產(chǎn)品是模仿紅牛而來的能量飲料東鵬特飲，就連早期廣告語也是模仿紅牛的“累了困了喝紅?！?/span>，這種模仿，似乎一直貫穿東鵬飲料發(fā)展。

靠著“累了困了喝東鵬特飲”、“年輕就要醒著拼”的醒腦廣告，東鵬特飲已經(jīng)連續(xù)四年成為我國銷售量最高的能量飲料。盡管東鵬飲料在不斷培育第二增長(zhǎng)曲線，但東鵬特飲仍然是公司收入的絕對(duì)主力軍，2024年東鵬飲料來自東鵬特飲的收入占比首次不足九成，但依然維持在84%的高位。

目前，東鵬飲料生產(chǎn)并對(duì)外銷售的主要產(chǎn)品類別包括：能量飲料、電解質(zhì)飲料、咖啡類飲料、茶類飲料、預(yù)調(diào)制酒飲料以及果蔬汁類飲料等，幾乎覆蓋軟飲市場(chǎng)的所有核心品類。

軟飲市場(chǎng)的核心品類包括功能飲料、茶飲料、果汁類飲料、包裝飲用水、咖啡飲料、碳酸飲料、蛋白飲料及其他。其中，功能飲料是中國軟飲行業(yè)中增長(zhǎng)最快的細(xì)分品類，近年表現(xiàn)亮眼。

能量飲料又是中國功能飲料行業(yè)中規(guī)模最大的細(xì)分品類。2024年以1114億元的零售額占整體功能飲料銷售市場(chǎng)零售額的66.9%，并預(yù)計(jì)將以10.2%的年復(fù)合增長(zhǎng)率于2029年增長(zhǎng)至1807億元。廣闊的市場(chǎng)前景下，2024年，東鵬特飲在2023年突破百億銷售額的基礎(chǔ)上，繼續(xù)增長(zhǎng)28.5%，賣出133.04億元的銷售額。

據(jù)尼爾森IQ數(shù)據(jù)，2024年東鵬特飲在我國能量飲料市場(chǎng)銷售量占比由2023年的43.0%提升至47.9%，相當(dāng)于每賣出兩瓶能量飲料，就有一瓶是東鵬特飲。500ml瓶裝東鵬特飲在尼爾森中國飲料單品排行中穩(wěn)居前三。

更為夸張的是，在低價(jià)戰(zhàn)略下，該產(chǎn)品毛利率從2022年的42.5%增至2024年的47.5%，期內(nèi)增加5個(gè)百分點(diǎn)，遠(yuǎn)高于旗下運(yùn)動(dòng)飲料“東鵬補(bǔ)水啦”，茶飲料、植物飲料等其他飲料。

“東鵬補(bǔ)水啦”是東鵬飲料2022年1月推出的新品，2024年銷售額同比增漲280.37%，銷售收入接近15億元，同比增速達(dá)280.4%，市場(chǎng)認(rèn)為該產(chǎn)品是模仿外星人電解質(zhì)水。

此外，東鵬飲料旗下咖啡類飲料“東鵬大咖”，無糖茶飲料“鵬友上茶”，植物蛋白飲料“海島椰”等其他飲料收入合計(jì)突破10億規(guī)模，同比增長(zhǎng)103.2%，這些產(chǎn)品也被認(rèn)為是模仿雀巢瓶裝咖啡、東方樹葉、椰樹椰汁??不過在售價(jià)上，這些產(chǎn)品和東鵬特飲一樣，低于同類產(chǎn)品。

依靠“大單品低價(jià)”策略，東鵬飲料不斷占領(lǐng)下沉市場(chǎng)。截至2024年12月31日，東鵬飲料已經(jīng)覆蓋全國近400萬家銷售網(wǎng)點(diǎn)，擁有3193個(gè)經(jīng)銷合作伙伴，實(shí)現(xiàn)中國近100%的地級(jí)市覆蓋。

經(jīng)銷商是東鵬飲料最重要的銷售渠道，各期分別貢獻(xiàn)了89.2%、88.0%、85.9%的營業(yè)收入，東鵬飲料還通戰(zhàn)略合作伙伴、以及主流電商平臺(tái)銷售產(chǎn)品。

02

年收158億 擬投110億買理財(cái)

2022年-2024年（簡(jiǎn)稱：報(bào)告期），東鵬飲料收入分別為85億元、112.57億元、158.3億元，凈利潤(rùn)從14.41億元增至33.26億元，復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)52.0%，凈利潤(rùn)率分別為16.9%、18.1%、 21.0%，股東權(quán)益回報(bào)率分別為31.0%、35.8%、47.5%。

如果把時(shí)間線拉長(zhǎng)，2020年-2024年，東鵬飲料5年實(shí)現(xiàn)營收增長(zhǎng)超兩倍，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)超三倍的業(yè)績(jī)。國泰君安研報(bào)預(yù)計(jì)，2026年東鵬飲料收入體量有望超過200億，成為自可口可樂、紅牛、農(nóng)夫山泉之后的第四大200億級(jí)大單品。

如此業(yè)績(jī)的取得，與東鵬飲料在營銷上花費(fèi)的功夫密不可分。2021年圓夢(mèng)A股后，進(jìn)一步提高了營銷攻勢(shì)。

近年來，東鵬飲料不斷通過贊助擁有廣泛受眾的體育賽事活動(dòng)，植入高流量電視劇等營銷策略占領(lǐng)消費(fèi)者心智。

2022年-2024年，東鵬飲料的經(jīng)銷及銷售費(fèi)用分別為14.49億元、19.56億元、26.81億元，占同期總收入的17.1%、17.4%、16.9%。其中廣告及推廣費(fèi)分別為6.36億元、8.64億元、13.31億元，占經(jīng)銷及銷售費(fèi)用比從43.9%增至49.6%。

值得一提的是，東鵬飲料凈利潤(rùn)中，有9531.59萬元來自投資收益，拿出大量閑錢理財(cái)，似乎也是東鵬飲料的常規(guī)操作。

wind數(shù)據(jù)顯示，2022年2月以來，東鵬飲料多次發(fā)布用部分閑置自有資金進(jìn)行現(xiàn)金管理的進(jìn)展的公告，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2022年-2024年，東鵬飲料以自有資金委托理財(cái)發(fā)生額分別為56.14億元、63.2億元、139.07億元，同期，投資收益分別為7001.85萬元、1.42億元、9531.59萬元。

資金投向包括銀行理財(cái)產(chǎn)品、投資公司理財(cái)產(chǎn)品、其他存款產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品、證券公司理財(cái)產(chǎn)品、基金專戶產(chǎn)品等。

在本輪遞表港交所前夕，東鵬飲料公告稱擬投資不超過110億元人民幣或等額外幣（含本數(shù)）的閑置自有資金購買理財(cái)，投資產(chǎn)品類型：包括不限于結(jié)構(gòu)性存款、定期存款、協(xié)定存款、大額存單、理財(cái)產(chǎn)品、資管產(chǎn)品，基金產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、收益憑證、國債逆回購等安全性高流動(dòng)性好的投資產(chǎn)品。

能夠如此大手筆購買理財(cái)產(chǎn)品，是因?yàn)?/span>東鵬飲料擁有充足的現(xiàn)金。

2024年末，東鵬飲料手握貨幣資金56.53億元，其中銀行存款55.84億元；一年以內(nèi)的銀行理財(cái)產(chǎn)品構(gòu)成的交易性金融資產(chǎn)48.97億元；由一年以上的大額存單以及定期存款組成的36.73億元債權(quán)投資；以此計(jì)算，東鵬飲料手中現(xiàn)金類資產(chǎn)達(dá)到142.23億元。但不可忽視的是，同期其金融負(fù)債規(guī)模89.65億元。

其金融負(fù)債中，有73%為短期借款。由于一年內(nèi)貼現(xiàn)借款和信用借款增加，2024年末，東鵬飲料短期借款同比增長(zhǎng)118.7%，達(dá)到65.51億元，利息支出首次破億，為1.03億元，不過由于利息收入抵消了支出，其財(cái)務(wù)費(fèi)用反而進(jìn)賬1.9億元。

03

2024年度分紅23億林木勤拿走過半

業(yè)績(jī)連續(xù)五年高增長(zhǎng)，東鵬飲料更是大手筆分紅。wind數(shù)據(jù)顯示，2021年掛牌上交所上市以來，東鵬飲料已6次分紅，累計(jì)宣布派息53億元，累計(jì)派息率66.25%。

銷售規(guī)模和效益的高速發(fā)展是東鵬飲料分紅的底氣。2022年-2024年，東鵬飲料分別產(chǎn)生20.26億元、32.81億元、57.89億元經(jīng)營活動(dòng)凈現(xiàn)金流入，分紅隨之節(jié)節(jié)高升。

2022年和2023年，東鵬飲料分別派付分紅8億元、10億元，2024年年中分紅10億元的基礎(chǔ)上，擬年末再度分紅13億元。以此計(jì)算，東鵬飲料2024年全年分紅達(dá)23億元，現(xiàn)金分紅比例為69.14%，創(chuàng)下A股上市以來年度分紅紀(jì)錄。

無法讓人忽視的是，巨額的分紅半數(shù)將進(jìn)入實(shí)控人口袋。目前，董事長(zhǎng)林木勤直接持有東鵬飲料49.74%的股份，同時(shí)通過關(guān)聯(lián)實(shí)體東鵬遠(yuǎn)道、東鵬致遠(yuǎn)、東鵬致誠間接持有約0.42%股份，合計(jì)持股50.16%，且共同構(gòu)成控股股東。林木勤及其家族成員在公司中占據(jù)重要職位，其中弟弟林木港擔(dān)任執(zhí)行總裁，“85后”侄子林戴吉任職工代表董事。

林木勤擁有超過30年的飲料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，成立東鵬飲料之前，在深圳奧林天然飲料公司任職，從部門經(jīng)理做到廠長(zhǎng)，深圳奧林是華彬紅牛的代工廠，這段經(jīng)歷讓林木勤掌握了功能飲料的生產(chǎn)和銷售細(xì)節(jié)。

隨后，林木勤加入深圳市豆奶飲料廠擔(dān)任副總經(jīng)理，利用在深圳奧林掌握的經(jīng)驗(yàn)，模仿紅牛推出了功能飲料東鵬特飲，但當(dāng)時(shí)并未打開局面，豆奶飲料廠靠著清涼系飲料支撐。

直到豆奶飲料廠改制，林木勤接手，從打工人變成老板。豆奶飲料廠由國企改為民營股份制企業(yè)時(shí)，林木勤聯(lián)合幾十個(gè)員工買下了瀕臨倒閉豆奶飲料廠，其個(gè)人占股超50%，擔(dān)任董事長(zhǎng)。2009年，林木勤再度推出東鵬特飲，2013年邀請(qǐng)謝霆鋒作為品牌代言人，初步打開全國知名度。

2017年東鵬飲料開始推進(jìn)全國化進(jìn)程，2021年圓夢(mèng)A股，成為A股“功能飲料第一股”，上市后的東鵬飲料，股價(jià)以35.2元/股為起點(diǎn)一路飚高，市值也突破千億。往后雖有波動(dòng)，但目前維持在250元/股以上的高位。

不過不知道是戰(zhàn)略部署，還是因?yàn)榍捌谠趶V東太過舒適，東鵬飲料的全國化進(jìn)程不算快，至今廣東區(qū)域（包括廣東、海南）依然為為東鵬飲料收入占比最高的區(qū)域。2024年其功能飲料產(chǎn)品在廣東省的人均年消費(fèi)量約為7.5升，而在全國其他省份的人均年消費(fèi)量約為2.1升，這意味著其全國化戰(zhàn)略推進(jìn)和銷售滲透仍然有著巨大空間，東鵬飲料正在不斷加強(qiáng)于其他區(qū)域的布局。

2024年，東鵬飲料廣東區(qū)域營收同比增長(zhǎng)15.93%至43.60億元，但是該區(qū)域占整體營收比已下落至27.56%；而全國其他區(qū)域在2024年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入90.10億元，同比增長(zhǎng)49.57%，，營收占比達(dá)到56.94%。從經(jīng)銷伙伴分布來看，東鵬飲料正在重押華中、西南、華北區(qū)域。

04

日薪過萬招董秘掘金東南亞市場(chǎng)

東鵬飲料選擇H股上市，并不是缺錢，而是建立國際化資本平臺(tái)。

2024年報(bào)顯示，東鵬飲料已經(jīng)在美國、韓國和馬來西亞推出了適合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品，截至2024年末，公司產(chǎn)品已出口至越南、馬來西亞和美國等25個(gè)國家和地區(qū)。但其產(chǎn)品依然是國內(nèi)基地生產(chǎn)，再進(jìn)行海外銷售，來自海外營收規(guī)模幾乎可以忽略不計(jì)。

對(duì)于海外市場(chǎng)，東鵬飲料也是布局已久。2021年東鵬飲料成立香港子公司；2022年底-2023年初成了海外事業(yè)部布局海外市場(chǎng)。紅牛因?yàn)樵V訟展緩東南亞投資，東鵬飲料伺機(jī)而動(dòng)，2024年加速出海。

東鵬飲料2024年7月的公告顯示，總投資10億元的昆明生產(chǎn)基地項(xiàng)目，彼時(shí)的目的是“及時(shí)、有效地滿足未來西南區(qū)域的銷售需求”，如今已經(jīng)定位成面向東南亞。

2024年11月中旬，公司發(fā)布公告，計(jì)劃在海口投資12億元建設(shè)東鵬飲料海南生產(chǎn)基地項(xiàng)目。項(xiàng)目建成投產(chǎn)后，投產(chǎn)后，公司能“更加及時(shí)、有效地滿足未來海南及東南亞區(qū)域的銷售需求”。

不到一個(gè)月后的12月中旬，東鵬飲料繼續(xù)公告，公司計(jì)劃投資不超過2億美元在印尼設(shè)立合資公司，以拓展印尼及周邊地區(qū)業(yè)務(wù)。

得印尼者，得東南亞。東鵬飲料表示，公司已在印尼和越南設(shè)立子公司，正在建設(shè)中的海南和昆明生產(chǎn)基地將作為未來面向東南亞市場(chǎng)的重要生產(chǎn)及出口樞紐。當(dāng)然這也意味著，東鵬飲料在與中國紅牛搶奪中國市場(chǎng)的同時(shí)，也將正面硬剛泰國紅牛。

貝恩咨詢?nèi)蚝匣锶硕嶎A(yù)判，“用性價(jià)比打開市場(chǎng)，再用文化認(rèn)同建立壁壘。但這條路需要至少5年持續(xù)投入，H股融資只是起點(diǎn)。”

為此，林木勤不惜重金邀請(qǐng)了曾任怡亞通（002183.SZ）董秘張磊加入，負(fù)責(zé)東鵬飲料的資本運(yùn)作與投融資規(guī)劃管理、數(shù)字化規(guī)劃與建設(shè)和銷售運(yùn)營管理工作。

張磊現(xiàn)年48歲，2023年12月加入東鵬飲料任職董事長(zhǎng)特別助理，2024年2月升任東鵬飲料執(zhí)行董事、董事會(huì)秘書、集團(tuán)副總裁兼聯(lián)席公司秘書。2024年他從東鵬飲料獲得的稅前報(bào)酬總額為546.55萬元，日薪過萬。

履歷顯示，張磊擁有四川大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，以及武漢大學(xué)傳播學(xué)博士學(xué)位。曾在捷順科技（002609.SZ）工作10年，擔(dān)任首席信息官及董事會(huì)秘書，主要負(fù)責(zé)企業(yè)信息化的規(guī)劃和實(shí)施、董事會(huì)治理相關(guān)管理及投資及財(cái)務(wù)管理。

曾經(jīng)還是深圳前海大營資本管理有限公司的創(chuàng)始合伙人兼總經(jīng)理，深圳前海匯金所資本管理有限公司的創(chuàng)始合伙人兼執(zhí)行董事。2022年1月加入供應(yīng)鏈企業(yè)怡亞通，主要負(fù)責(zé)董事會(huì)治理及資本運(yùn)作與投資管理，2023年7月離職。2023年12月加入東鵬飲料。

附：東鵬飲料上市發(fā)行有關(guān)中介機(jī)構(gòu)清單

聯(lián)席保薦人：華泰金融控股（香港）有限公司｜摩根士丹利亞洲有限公司｜UBS Securities Hong Kong Limited

法律顧問：史密夫斐爾律師事務(wù)所｜德恒律師事務(wù)所

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