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??文/樂居財經(jīng)  孫肅博

??2010年，房地產(chǎn)“史上最嚴(yán)調(diào)控”拉開序幕。與此同時，在三胞集團(tuán)擔(dān)任了13年副董事長兼總裁的朱雷離職了。三胞集團(tuán)主要從事房地產(chǎn)建設(shè)及經(jīng)營、通信設(shè)備的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售、投資管理及生物醫(yī)療技術(shù)服務(wù)。

??離開三胞集團(tuán)后，他先是與弟弟朱暉及點米科技創(chuàng)始人之一蔣忠永創(chuàng)辦了一家資管公司——江蘇正和方達(dá)投資控股有限公司（以下稱“正和方達(dá)”）。又于兩年后參與創(chuàng)辦了一家從事互聯(lián)網(wǎng)信息服務(wù)及地理定位服務(wù)的公司——深圳廣聯(lián)賽訊股份有限公司（以下稱“廣聯(lián)賽訊”）。

??自2012年成立以來，廣聯(lián)賽訊歷經(jīng)股權(quán)轉(zhuǎn)讓、重組與3輪融資，在2023年的初夏通過境外上市主體廣聯(lián)科技國際控股有限公司（以下稱“廣聯(lián)科技”）叩響了港交所的大門。

??然而，據(jù)招股書顯示，廣聯(lián)科技的業(yè)績處于波動狀態(tài)。2020年-2022年，廣聯(lián)科技的營業(yè)收入分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元；毛利分別為1.1億元、9468.1萬元、1.73億元；年度溢利分別為4839.3萬元、3507.3萬元、4741.7萬元。

??此外，3輪融資后，公司估值直接縮水一半，戰(zhàn)投浮虧了近四成，這也令廣聯(lián)科技的上市之路更為曲折。

??一、遞表前估值縮水一半，朱家兄弟牢牢掌權(quán)

??廣聯(lián)賽訊成立之初，由郭晶、肖順玲、朱雷、烏魯木齊新弘優(yōu)股權(quán)投資管理有限合伙企業(yè)、孫玉卿及天津正和富通股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“正和富通”）分別持有42%、25%、13%、10%、5%及5%的股權(quán)。其中，孫玉卿是目前廣聯(lián)科技的CEO趙展的舅舅；而正和富通是一家于2010年7月27日成立的有限合伙企業(yè)，由朱雷、蔣忠永、趙展及朱家兄弟2010年創(chuàng)辦的正和方達(dá)分別持股50%、40%、9.09%、0.91%。

??公司成立后，朱雷、朱暉兩兄弟通過股權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式逐步實控了廣聯(lián)賽訊。直至獲得A輪融資前，朱雷、朱暉兩兄弟以及二人控制的公司、有限合伙企業(yè)在廣聯(lián)賽訊的權(quán)益已達(dá)到了58.96%。此外，郭晶持股19%，胡琳持股20.52%，趙展的父親趙自強(qiáng)持股1.52%。

??招股書顯示，2016年4月-2019年6月，廣聯(lián)賽訊引入了多位投資者，包括高赫男、興民智通（集團(tuán)）股份有限公司（以下稱“興民智通”）、新疆宏盛開源股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“宏盛投資”）、深圳市領(lǐng)譽(yù)基石股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“領(lǐng)譽(yù)投資”）。彼時，公司估值高達(dá)10.5億元。

??然而，2020年7月27日，廣聯(lián)賽訊當(dāng)時的權(quán)益持有人之一胡琳將于廣聯(lián)賽訊約13.59%及4%的股權(quán)分別轉(zhuǎn)讓予馬鞍山懷昕基石股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）（以下稱“懷昕投資”）及蘇州暉珩創(chuàng)業(yè)投資中心（有限合伙）（以下稱“暉珩投資”），代價分別為人民幣6794.29萬元及人民幣2000萬元。此次懷昕投資及暉珩投資入股廣聯(lián)賽訊，廣聯(lián)賽訊的估值卻降至5億元。

??據(jù)樂居財經(jīng)《預(yù)審IPO》查閱招股書發(fā)現(xiàn)，為了籌劃上市，廣聯(lián)賽訊進(jìn)行了一系列重組步驟，并在上市準(zhǔn)備過程中建立起了上市主體廣聯(lián)科技的股權(quán)結(jié)構(gòu)。

??2022年1月12日，廣聯(lián)科技于開曼群島注冊成立，同年6月1日，廣聯(lián)賽訊的注冊資本由6000萬元削減至3110.41萬元（以下稱“GS資本削減”）。

??減資過程中，廣聯(lián)科技的股東陣營發(fā)生了變化。高發(fā)投資有限公司（以下稱“高發(fā)投資”）認(rèn)購廣聯(lián)科技0.99%的權(quán)益，代價金額為500萬元等值美元。同時，宏盛投資的持股比例獲利通發(fā)展有限公司（以下稱“利通”）作為新引入的投資者認(rèn)購，而宏盛投資于GS資本削減后不再持有廣聯(lián)科技的任何權(quán)益。

??值得注意的是，按照此次利通及高發(fā)投資的認(rèn)購價格2204.75萬元的美元等值及500萬元的美元等值計算，彼時廣聯(lián)科技的估值也為5億元，即與2020年懷昕投資及暉珩投資入股時的估值一樣，相較于2019年的10.5億元估值，縮水了一半。

??直至遞表前，廣聯(lián)科技由朱暉間接全資控股的ZH-tendency Inc.持股26.13%，由朱雷間接全資控股的ZL expectations Inc.持股10.89%，由蔣忠永間接全資控股的J-Visionary Inc.持股8.56%，由趙展間接全資控股的ZZ-Intelligent Inc.持股2.97%，由員工持股平臺Rongying BVI持股2.78%，由高赫男控制的煙臺隆赫投資有限公司（以下稱“煙臺隆赫”）持股12.11%，由興民智通旗下聯(lián)興永盛持股9.08%，由利通持股4.37%，由懷昕投資持股13.45%，由領(lǐng)譽(yù)投資持股4.71%，由暉珩投資持股3.96%，由高發(fā)投資持股0.99%。

??根據(jù)表決權(quán)委托協(xié)議及根據(jù)一致行動確認(rèn)書，朱雷及朱暉被視為一組控股股東。因此，于最后實際可行日期，朱雷及朱暉連同彼等各自的控制實體（即ZH-tendency、ZL-expectations、Future tendency及Future expectation）有效控制廣聯(lián)科技約51.33%的投票權(quán)。

??二、興民智通的“逆襲女婿”，浮虧178年工資

??據(jù)招股書，廣聯(lián)實訊的A輪融資發(fā)生在2016年4月及5月。彼時，高赫男、興民智通及宏盛投資分別以3800萬元、2850萬元及2850萬元向廣聯(lián)賽訊初始股東郭晶收購公司注冊資本的7.6%、5.7%及5.7%。此外，還以現(xiàn)金6000萬元、4500萬元及4500萬元對廣聯(lián)賽訊注冊資本注資333.33萬元、250萬元及250萬元。股權(quán)轉(zhuǎn)讓及注資完成后，廣聯(lián)賽訊的注冊資本總額增加至5833.33萬元。入股后，高赫男的持股比例為12.23%，興民智通及宏盛投資分別為9.17%。

??據(jù)樂居財經(jīng)《預(yù)審IPO》了解，興民智通最初的公司名稱為山東興民鋼圈，于1999年在煙臺龍口成立，是一家車輪生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和智能網(wǎng)聯(lián)汽車硬件及數(shù)據(jù)服務(wù)企業(yè)，高赫男為其現(xiàn)任總裁。關(guān)于高赫男與這家公司的關(guān)系還有一段故事。

??興民智通的創(chuàng)始人叫王嘉民，他是高赫男的岳父。僅僅只用了10年時間，王嘉民便將公司送上了深交所的舞臺。然而天有不測風(fēng)云，在興民智通上市的第二年，時年51歲的王嘉民猝然離世。彼時，王嘉民的兒子王志成剛剛二十出頭，難當(dāng)大任，于是家族重任就落在了高赫男這個女婿身上。臨危受命的高赫男接任公司董事長、總經(jīng)理。而2007年初進(jìn)公司時，高赫男的職務(wù)僅僅是總經(jīng)理助理。4年時間，因為岳父的離世他逆襲成了公司接班人，有網(wǎng)友將其經(jīng)歷稱為“逆襲女婿”。

??高赫男上任后，玩起了互聯(lián)網(wǎng)+概念，想要將興民智通包裝成一家全面的“汽車互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈上市公司”，但公司卻并沒有從中受益。

??2016年4月及5月，因看好廣聯(lián)賽訊是國內(nèi)領(lǐng)先的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運營商，進(jìn)入車聯(lián)網(wǎng)行業(yè)較早，高赫男、興民智通便通過股權(quán)受讓及現(xiàn)金注資的方式入股廣聯(lián)賽訊，彼時廣聯(lián)賽訊投后估值8.01億元。

??2020年在懷昕投資及暉珩投資入股廣聯(lián)賽訊時，興民智通發(fā)布過一則《關(guān)于放棄參股公司股權(quán)轉(zhuǎn)讓優(yōu)先購買權(quán)暨關(guān)聯(lián)交易的公告》表示，對于胡琳轉(zhuǎn)讓的廣聯(lián)賽訊股份，公司決定放棄優(yōu)先購買權(quán)。

??此外，值得注意的是，興民智通公告中還表示，公司持有的廣聯(lián)賽訊9.17%股權(quán)，持續(xù)計價的賬面公允價值為8569.45萬元，當(dāng)前轉(zhuǎn)讓價值企業(yè)整體價值估算為5億元，按照份額計算，公司所持股份價值為4585.7萬元，與目前公司持續(xù)計價的賬面價值差為3983.75萬元，考慮所得稅影響，對公司歸母凈利潤影響金額為2987.81萬元。

??近三年，興民智通的業(yè)績并不理想，凈利潤一直處于虧損狀態(tài)且虧損持續(xù)加大，分別為-3.98億元、-5.57億元、-5.26億元。

??與自家公司相比，高赫男在廣聯(lián)實訊的A輪融資中投資金額更大，因此其浮虧更甚。

??彼時，高赫男以自有資金合計投資9800萬元，以廣聯(lián)科技5億估值計算，高赫男通過煙臺隆赫控制12.11%股權(quán)，對應(yīng)價值約為6055萬元，浮虧3745萬元，近四成。2022年度，高赫男從興民智通領(lǐng)取的薪酬僅為21萬元(稅前)，上述浮虧金額相當(dāng)于其178余年的工資。

??三、SaaS+增值服務(wù)收入大增11倍，巨額廣告費助力新業(yè)務(wù)

??據(jù)樂居財經(jīng)《預(yù)審IPO》了解，廣聯(lián)科技專注的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是汽車后市場行業(yè)的智能網(wǎng)聯(lián)服務(wù)。簡單來說，其主要為4s店等行業(yè)參與者提供數(shù)字化鏈接解決方案及數(shù)字化營銷及管理解決方案，涵蓋SaaS訂閱服務(wù)及SaaS+增值服務(wù)。

??2020年-2022年，廣聯(lián)科技的營業(yè)收入分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元；毛利分別為1.1億元、9468.1萬元、1.73億元；年度溢利分別為4839.3萬元、3507.3萬元、4741.7萬元。

??可以看出，廣聯(lián)科技的業(yè)績處于波動不穩(wěn)定狀態(tài)。2021年廣聯(lián)科技的收入較2020年有所下滑，2022年又再次實現(xiàn)增長。對此，廣聯(lián)科技解釋稱，2021年收入下滑主要由于年內(nèi)數(shù)字化鏈接解決方案的收入減少所致。2022年收入又回溫，主要源于4S店客戶數(shù)目增加令SaaS+增值服務(wù)的收益增加。

??據(jù)悉，廣聯(lián)科技的收入構(gòu)成分為數(shù)字化鏈接解決方案、數(shù)字化營銷及管理解決方案兩大板塊。而數(shù)字化營銷及管理解決方案板塊又細(xì)分為SaaS訂閱服務(wù)及SaaS+增值服務(wù)兩小類。

??2020年-2022年，廣聯(lián)科技的數(shù)字化鏈接解決方案收入分別為2.1億元、1.76億元及1.73億元，占比分別為59.8%、53.8%、41.7%。同期，廣聯(lián)科技的數(shù)字化營銷及管理解決方案業(yè)務(wù)收入分別約為1.42億元、1.51億元及2.41億元，占比分別為40.2%、46.2%和58.3%。其中，SaaS+增值服務(wù)收入于各年度分別為0、931.4萬元、1.1億元，占比分別為0、2.9%、26.8%。2022年，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務(wù)收入大增11倍。

??據(jù)悉，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務(wù)主要是為向車用戶提供的汽車輕改及配件產(chǎn)品及服務(wù)（例如汽車太陽膜產(chǎn)品及相關(guān)安裝服務(wù)）以及嘀加SaaS向4S店客戶提供的在線線下一體化營銷服務(wù)。

??為何一個2020年收入空白的業(yè)務(wù)，在2022年會突然大增呢？從整個行業(yè)發(fā)展方面來看，自COVID-19爆發(fā)以來，隨著4S店增值服務(wù)線的種類增多及門店數(shù)字化營銷及管理軟件服務(wù)的復(fù)雜性日增，4S店對SaaS+增值服務(wù)的需求不斷增長。因此，作為汽車 后市場行業(yè)的創(chuàng)新商業(yè)模式，2022年SaaS+增值服務(wù)總收益達(dá)到8億元，至2027年有望達(dá)到136億元，2022年到2027年的復(fù)合年增長率為75.8%。而根據(jù)灼識咨詢報告，廣聯(lián)科技于2022年按中國汽車后市場行業(yè)數(shù)字化營銷及管理解決方案所得收益計排名第一，市場份額為5.6%。

??從廣聯(lián)科技自身角度來看，據(jù)樂居財經(jīng)《預(yù)審IPO》查閱招股書發(fā)現(xiàn)，于2021財年及2022財年，廣聯(lián)科技的SaaS+增值服務(wù)收益顯著增加或與2021年其加強(qiáng)擴(kuò)大了銷售力度，加大了推廣有關(guān)。

??據(jù)招股書，2020年-2022年，廣聯(lián)科技的銷售開支分別為2664.1萬元、3180.7萬元及9128萬元。其中，主要開支來自于員工成本及廣告開支。期內(nèi)，廣聯(lián)科技的廣告開支分別為1115.9萬元、881.2萬元及6129.8萬元，占比分別為41.9%、27.7%及67.2%。

??另據(jù)招股書，廣聯(lián)科技采用了由44家其他附屬公司組成的集團(tuán)結(jié)構(gòu)，覆蓋了中國主要地理區(qū)域的SaaS+增值服務(wù)業(yè)務(wù)。通過設(shè)立多家覆蓋主要地理區(qū)域的個別公司，使其能夠為同一地點的4S店客戶部署更多銷售人員，以推廣和提供SaaS+增值服務(wù)，得以提高用戶滿意度和黏性，并且通過與客戶更緊密的合作，以及藉著更加了解客戶的需求，從而提供更多個性化的服務(wù)。

??廣聯(lián)科技坦言，SaaS+增值服務(wù)的運營和發(fā)展，將需要大量熟練的技術(shù)及銷售及營銷人員，可能會導(dǎo)致勞動力成本增加。在獲得互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)的熟練工人的難度不斷提高的驅(qū)動下，廣聯(lián)科技預(yù)計互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)行業(yè)的薪資水平將在未來五年內(nèi)繼續(xù)擴(kuò)大，而據(jù)灼識咨詢報告，2027年前年薪預(yù)計將約為人民幣34.7萬元。

??截至2020年、2021年及2022年12月31日止年度，廣聯(lián)科技的僱員福利開支分別約為4110萬元、4230萬元及5310萬元，占其同期總收益的11.7%、12.9%及12.8%。廣聯(lián)科技預(yù)期，由于中國的通脹壓力及對熟練的技術(shù)及銷售及營銷人員的需求將繼續(xù)推高工資水平及隨著公司業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)張，僱員福利開支將繼續(xù)增加。

??附：廣聯(lián)科技上市發(fā)行中介機(jī)構(gòu)清單

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