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盡管其瓜子產(chǎn)品連續(xù)五年蟬聯(lián)全球銷冠，洽洽食品(002557.SZ)近年業(yè)績承壓卻在加劇。公司今年4月披露一季報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)營收15.7億元同比降13.76%，歸母凈利潤7724.78萬元，同比驟降67.88%，創(chuàng)上市最差一季度表現(xiàn)。公司稱，收入下滑主因春節(jié)錯(cuò)期及去年高基數(shù)，凈利潤驟降則源于葵花籽和部分堅(jiān)果原料成本上升拖累毛利率。

瓜子系列產(chǎn)品的“量價(jià)齊升”曾是驅(qū)動(dòng)公司營收快速增長的核心動(dòng)力。但近年來消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境變化下，公司提價(jià)策略的邊際效應(yīng)逐漸減弱。例如，洽洽食品分別于2021年、2022年對(duì)葵花籽系列產(chǎn)品實(shí)施兩次價(jià)格上調(diào)，然而提價(jià)后2023年整體銷量出現(xiàn)負(fù)增長，葵花籽收入更是近六年來首次呈現(xiàn)同比下滑。2024年該品類收入規(guī)模雖有小幅回升，但較2022年峰值仍存在明顯差距。

與此同時(shí)，以零食量販店為代表的新興渠道正持續(xù)沖擊傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系。盡管公司積極布局量販渠道，但該類渠道毛利率低于傳統(tǒng)商超，且目前非傳統(tǒng)渠道的收入貢獻(xiàn)占比仍較低，尚未形成對(duì)業(yè)績的有效支撐。2023年至今年6月16日，公司股價(jià)跌幅達(dá)到50.77%。

采購成本攀升，一季度毛利率跌破20%

洽洽食品生產(chǎn)經(jīng)營所需的原材料主要是農(nóng)產(chǎn)品，包括葵花籽、堅(jiān)果等。2023年和2024年，公司營業(yè)成本中，直接材料的金額超過40億元，占營業(yè)成本的比重均超過83%，反映公司在原材料端采購額占比較高。

為了對(duì)沖原材料收購成本大幅上漲的壓力，提價(jià)成為洽洽食品轉(zhuǎn)嫁成本的重要手段。

證券之星了解到，2014-2017年洽洽食品的葵花籽產(chǎn)品營收增速放緩，2018年，因瓜子系列產(chǎn)品原料升級(jí)帶來產(chǎn)品力提升，以及伴隨的原料及包輔材成本上升，公司對(duì)傳統(tǒng)紅袋、原香瓜子等等八個(gè)品類的產(chǎn)品進(jìn)行6%—14.5%不等的提價(jià)。提價(jià)后，2019年紅袋瓜子銷售額增長10%以上，帶動(dòng)葵花仔產(chǎn)品收入同比增長17.54%，整體營收也呈現(xiàn)雙位數(shù)增長。

此后在2021年10月和2022年8月，基于產(chǎn)品升級(jí)、原材料上漲等類似原因，公司再次對(duì)葵花子系列產(chǎn)品進(jìn)行提價(jià)，其中2021年這輪提價(jià)傳導(dǎo)至2022年，使公司核心產(chǎn)品葵花仔收入邁向了歷史新高的45.1億元，帶動(dòng)公司整體營收連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長，

然而2023年，公司此前實(shí)施的提價(jià)策略未能再度增厚利潤。這一年，公司葵花仔產(chǎn)品收入同比下滑5.36%，全年整體銷量同比下滑4.62%，公司業(yè)績自2009年后再次呈現(xiàn)雙降，營收和歸母凈利潤分別下滑1.13%和17.77%。

招商證券曾在一份研報(bào)中認(rèn)為，“終端消費(fèi)能力強(qiáng)”“渠道利潤高”是提價(jià)成功雙要素，在終端消費(fèi)能力可以接受的范圍內(nèi)，提價(jià)帶來的渠道利潤提升，提價(jià)或可推動(dòng)量價(jià)齊升，帶動(dòng)業(yè)績高增。

這也意味著，提價(jià)并非“萬能牌”，且后疫情時(shí)代下，消費(fèi)者價(jià)格敏感度持續(xù)攀升，僅單純依賴提價(jià)而無價(jià)值升級(jí)的策略難以為繼。今年一季度，受葵花籽采購成本上升等因素影響，公司整體毛利率由2024年的28.78%下滑至19.47%。在今年業(yè)績說明會(huì)中，被問及今年原材料成本如何控制，公司并未提及轉(zhuǎn)嫁成本的策略，而是表示將優(yōu)化葵花籽原料采購模式，加大直采比例。

經(jīng)銷收入呈負(fù)增長，直營能否破局？

證券之星注意到，除了原材料采購成本上升外，渠道結(jié)構(gòu)變化亦對(duì)公司的毛利率產(chǎn)生影響。

按渠道模式劃分，2024年，洽洽食品來自經(jīng)銷和其他模式的收入達(dá)到56.69億元，營收占比達(dá)到79.49%，是公司核心收入來源，不過這也是自2021年以來，首次該渠道收入占比跌破八成。

而洽洽食品來自直營渠道的收入從2023年的10.57億元，上升至2024年的14.62億元，營收占比也從2022年至2023年約15%，攀升至2024年的20.51%。一個(gè)鮮明的數(shù)據(jù)對(duì)比是，2024年，洽洽食品來自經(jīng)銷和其他渠道收入同比下滑1.38%，而直營貢獻(xiàn)的收入同比大幅增長38.29%。洽洽食品也在業(yè)績說明會(huì)中坦言，主要系目前休閑食品行業(yè)渠道變化劇烈，線下KA渠道受人流量下降的影響。

證券之星了解到，2021年以來，量販?zhǔn)角乐饾u受到市場(chǎng)關(guān)注，相較傳統(tǒng)渠道，零食量販品牌直接從零食廠商拿貨，可以有效地簡化商品供應(yīng)路徑，降低成本費(fèi)用提高運(yùn)營效率。

由于量販零食店憑借“極致性價(jià)比”模式快速擴(kuò)張，這些渠道通過規(guī)?；少弶嚎s中間成本，直接沖擊了洽洽食品在傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道的優(yōu)勢(shì)。盡管洽洽食品于2023年初與量販?zhǔn)角勒归_合作，但該渠道毛利率普遍低于傳統(tǒng)商超。2024年，公司來自經(jīng)銷和其他渠道的毛利率為29.75%，而直營模式下的毛利率僅為25.01%，且同比上年下降4.32個(gè)百分點(diǎn)。

證券之星了解到，目前洽洽食品同行業(yè)上市公司中，三只松鼠、鹽津鋪?zhàn)?、良品鋪?zhàn)拥仍诹控溓谰胁季?。盡管公司2024年在量販渠道實(shí)現(xiàn)4.5億元收入，但營收占比不足7%，在量販渠道的滲透率還不高。

另外，電商作為公司另一重要直營渠道，其2024年實(shí)現(xiàn)的收入為7.79億元，同比增長8.86%，但毛利率僅為19.39%，顯著低于公司線下銷售的毛利率，對(duì)此公司解釋稱，主要是由于線上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及平臺(tái)費(fèi)用、物流等費(fèi)用較高。公司電商目前毛利及凈利潤還是會(huì)有一些壓力。

與之對(duì)比，三只松鼠、良品鋪?zhàn)拥木€上毛利率分別為25.52%和24.11%，兩者的線上收入分別為74.07億元和29.32億元，收入規(guī)模均遠(yuǎn)超洽洽食品。在各大零食品牌均發(fā)力新興渠道的當(dāng)下，曾錯(cuò)過電商紅利的洽洽食品能否抓住本輪渠道紅利，在新興渠道競(jìng)爭中實(shí)現(xiàn)突破，證券之星也將持續(xù)保持關(guān)注。(本文首發(fā)證券之星，作者|吳凡)