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一、風(fēng)中飄落的種子與少年夢想

年輕時(shí)的姚良松

三十年前，1994年，我正值三十而立之年，創(chuàng)立了歐派。時(shí)光荏苒，如今我已年屆六十花甲，歐派也正好走過了三十周年。沒錯，今年是歐派的三十歲“生日”！

歷史是巧？是詭？耐人尋味！

其實(shí)，歐派的誕生季節(jié)，也極具浪漫故事般的巧合。她播種于陽春三月，第一批小果收獲于金秋十月。上世紀(jì)九十年代的中期，正是小平南巡二、三年后，南嶺到處欣欣向榮。我們夫婦和一大家人（父母、弟、妹）隨著春濃出游的人群到了番禺，亦游亦買，順道到了一個(gè)新開發(fā)的“麗江花園”小區(qū)看樣板房。

在香港人精心打造的樣板廚房內(nèi)看到了一套很現(xiàn)代的櫥柜，它與我們傳統(tǒng)印象中的廚房視角反差極大，我妹不由自主地低聲說了一句：“噢，這套櫥柜真漂亮，我們要有一套就好了！”說者無心，聽者有意——當(dāng)時(shí)我正經(jīng)營著一家家用醫(yī)療器械的公司，發(fā)展處于瓶頸期，正在尋覓一個(gè)擁有更大市場空間的項(xiàng)目，希望轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場。同時(shí)，我認(rèn)為，我妹作為一個(gè)打工妹，都情不自禁有這樣的渴求，可見對于美好生活的追求，無論是歐洲人（聽說那櫥柜是香港人從歐洲進(jìn)口的），還是中國人，都是一樣的；而且，不論城市人，還是鄉(xiāng)村人，也都會一樣的！

于是，一顆風(fēng)中飄過的種子就在我心中落下了。緊接著就是調(diào)研、決策、招兵買馬、潛心打造，經(jīng)過了一個(gè)春夏的播種、培植，歐派的第一家雖顯稚氣卻也新鮮的現(xiàn)代櫥柜館在廣州五羊新城開張了。開張時(shí)間是國慶后的10月10日，之所以選擇這個(gè)日子，當(dāng)時(shí)是想借助隔壁超市開業(yè)的旺盛人氣。

開業(yè)當(dāng)天，我們門店人氣絲毫不遜于隔壁超市。他們打了大量的廣告，結(jié)果很多人流都轉(zhuǎn)到了我們的店里。大概這些人的心情跟我妹一樣，覺得這現(xiàn)代櫥柜太新鮮了、太漂亮了（盡管現(xiàn)在看當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品很“土氣”），因?yàn)樗麄冋f的最多一句話就是：“噢，廚房也可以做成這樣！”結(jié)果，我們當(dāng)天收獲了幾十萬元的銷售額（根據(jù)訂金戶數(shù)預(yù)估），這在當(dāng)時(shí)可是一筆巨大的金額，我們的總投資才二百萬元左右！

晚上的慶功宴上，我喝了很多酒。酒后，我輕輕地朗誦了一首我大學(xué)一年級回憶年少情景的小詩：

我是一個(gè)少年

在暮色的小河邊流連

忘了回家

聽不到媽媽的喊聲

只覺得這神秘的大自然

在這迷人的暮色里顯得更加迷茫

我不知道

那天有多高

這地有多大

這山外山后面的世界是怎樣

為此

在我幼稚的心里

許下了嚇人的宏愿……

二、歐派的年輪

歐派第一套櫥柜

彈指一揮間，三十年光陰已逝。在歐派三十年的發(fā)展歷程中，留下了哪些特別深刻的歷史記憶？

歐派在金色的秋天里紅紅火火地開業(yè)，由于企業(yè)規(guī)模很?。◣资畟€(gè)人），整個(gè)秋冬季我們忙得不可開交，邊忙邊擴(kuò)張。那時(shí)在廣州城，我們提供量身定制的現(xiàn)代櫥柜，幾乎是獨(dú)家生意。然而，好景不長，秋冬轉(zhuǎn)瞬即逝，隨著第二年漫長春夏雨季的到來，我們唯一的商場幾乎門可羅雀，車間里的工人也因沒活干而四處游蕩。

那時(shí)的廣州，裝修大都集中在秋天后。春夏太潮，而我們初入此行，并不了解此行業(yè)年輪。我們茫然無措，以為廣州第一批敢于訂制現(xiàn)代櫥柜的用戶都已訂制完畢，新鮮勁兒只是一波而過。

初創(chuàng)期，我們苗小根淺，難歷風(fēng)霜。很快我們幾乎發(fā)不出工資，銀行又不給貸款，我們只好瘦身應(yīng)對。我們商場有三四百平米，決定切出一半轉(zhuǎn)租減負(fù)。好不容易找到一家租戶，卻嫌我們商場門口一棵三、四米高的樹影響了風(fēng)水，雖然我不信風(fēng)水，但手下的員工信或者著急，結(jié)果一到晚上，店里的職員就不斷給門口的樹折枝（廣州市規(guī)定不能砍樹）。樹沒被折騰死，我們的生意卻開始逐漸起色了——一是我們想了更多更好的宣傳促銷方法，二是秋天又慢慢回來了！這是歐派的第一劫，差點(diǎn)沒能挺過來！

春去秋來，我們又開始忙碌起來。我們想出了更多的方法，也積累了初步的經(jīng)驗(yàn)，有備以迎，于是第二年獲得了遠(yuǎn)比第一年大得多的豐收。第三年開始，我們就逐步向外擴(kuò)張，先是珠三角，然后又到了北京、上海等大城市。剛開始我們都是拓荒牛，幾乎是獨(dú)家生意——拓荒雖難，獨(dú)家生意卻好做。但好景不長，由于櫥柜生產(chǎn)的門檻并不高，各地很快就涌現(xiàn)出了一批競爭者。

強(qiáng)龍難壓地頭蛇！他們占有地利人和，決策靈活快捷，我們卻是職業(yè)經(jīng)理人，出現(xiàn)了民企內(nèi)的“成長陣痛”：一放就亂，一抓就死。歐派外地的商場迅速大面積虧損，各地不斷“失血”，很快總部的財(cái)務(wù)告急！我們只好根據(jù)各地的實(shí)際情況，把十幾個(gè)城市的商場分別承包、合資、轉(zhuǎn)讓，甚至白送。我們開拓出一種新的利潤分享模式——經(jīng)銷商模式。這樣，歐派從第二次劫難的化解中，順勢邁入了發(fā)展的第二個(gè)春天！

歐派江高舊總部

此后，歐派轉(zhuǎn)向了內(nèi)、外相互驅(qū)動的良性循環(huán)模式：不斷涌現(xiàn)的全國各地經(jīng)銷商在外面攻城掠地，為總部源源不斷輸入更多資源，包括攻城戰(zhàn)法的模式資源；歐派總部通過資源的聚合，不斷聚集更強(qiáng)的制造、營銷（品牌）、行政等資源，不斷提升總部競爭力，同時(shí)把各地實(shí)戰(zhàn)中成功的戰(zhàn)法不斷提煉推廣，不斷疊代新的戰(zhàn)法。

就這樣，總部與終端（50分+50分）不斷良性互動、螺旋式疊代上升，形成了愈加強(qiáng)大的歐派體系競爭力。在與同行的慘烈競爭中，歐派脫穎而出，一馬當(dāng)先！具備了這樣漩渦式的強(qiáng)大推力，歐派先是沖破了櫥柜行業(yè)的天花板，開拓衣柜、全屋定制，更是不斷整合門墻、衛(wèi)浴、家具、電器等領(lǐng)域逐步走上了大家居之路。

姚良松在新市歐派廠前

總體說來，歐派一路走來，雖說也歷經(jīng)了坎坎坷坷、風(fēng)風(fēng)雨雨，但總體還是順風(fēng)順?biāo)?。在中國改革開放、房地產(chǎn)行業(yè)蓬勃發(fā)展的大勢下，歐派一路攻城拔寨，逢山開路，遇水搭橋，不斷開疆拓土，尤其是前面十幾年都是連續(xù)50%以上的增長。其間，雖也經(jīng)歷了2008年世界金融危機(jī)和2020年后的疫情考驗(yàn)等，但或是我們順勢轉(zhuǎn)型積極應(yīng)對，或是國家政策及時(shí)調(diào)整，歐派都能有驚無險(xiǎn)地走了過來！

三、當(dāng)下的泥淖

七、八年前或是更早一些時(shí)間，我就在不同場合談到這樣一個(gè)觀點(diǎn)，并要求我們的干部要特別注意：就是中國的房地產(chǎn)愈來愈脫離了其應(yīng)有的軌道。

但我們沒有阻止的力量，我們只能一邊不得不乘著房地產(chǎn)之風(fēng)攀援，一邊日漸一日地緊張關(guān)注，并盡量做好我們的事——因此，我們的經(jīng)營變得更加謹(jǐn)慎。這場強(qiáng)烈的沖擊終于伴隨著疫情由遠(yuǎn)及近地逐漸滾來。我們眼看著憂心害怕了多年的災(zāi)難迎面撲來，卻不能有太多的能力反抗。我們只能順勢擺脫壓在身上的雪塊，盡量依靠還算強(qiáng)壯的身體躲避，盡快找到在冰雪中生存的法子！

房地產(chǎn)行業(yè)之河千里冰封，河外面也是寒氣襲人！河內(nèi)食物鏈嚴(yán)重短缺，一場超級內(nèi)卷開始上演！消費(fèi)者資源極其稀缺，于是內(nèi)卷卷出了整裝大家居超速成形——這是消費(fèi)者的福音，卻是我們的巨大壓力，盡管我們早有謀劃。

當(dāng)年歐派是櫥柜企業(yè)，歐派的櫥柜響徹大江南北。后來衣柜和全屋定制日益風(fēng)靡，我們順勢轉(zhuǎn)型，櫥柜經(jīng)銷商同時(shí)代理衣柜。又后來發(fā)現(xiàn)很多人力不從心，于是又乘勢對大多數(shù)城市進(jìn)行櫥衣分離——二個(gè)人分挑確實(shí)走得快得多。再后來我們又推出了門墻、衛(wèi)浴、家具等，為謀劃中的大家居創(chuàng)造條件——先各自做專做強(qiáng)，再逐步有序融合，順勢而為。

但人算不如天算，一場疫情，一場行業(yè)劇變，徹底打破了謀劃中的“有序”。一夜之間，歐派櫥柜的經(jīng)銷商要做大家居、整裝大家居，如何與其它經(jīng)銷商（衣櫥、整裝等）進(jìn)行市場利益邊界的劃分？原有商場如何重整？原有團(tuán)隊(duì)如何迅速完成從1到10的蝶變？歐派原來引以為傲的八千多家門店幾乎一夜間變成了我們的問題點(diǎn)、難題源。

滄海變桑田，漁民如何一夜成桑民？競品沒有我們引以為傲的八千多家門店，品類代理沒有我們細(xì)分復(fù)雜，轉(zhuǎn)型的難度卻少了許多。他們當(dāng)然也有類似的困難，相較而言，我們轉(zhuǎn)型的難度更大，內(nèi)耗更大，調(diào)整的時(shí)間跨度也更長！但我們?nèi)匀粓?jiān)信：歐派人、泛歐派人的整體能量依然是獨(dú)步行業(yè)的；歐派多年積累疊代的體制基礎(chǔ)，依然具有強(qiáng)大的優(yōu)越性！更重要的是，大家居之路依然而且更加寬敞明亮——道理很硬：那就是消費(fèi)者確實(shí)真心喜歡！雖然內(nèi)卷得快了點(diǎn)，“無序”了點(diǎn)，但只要給我們稍多一點(diǎn)時(shí)間，歐派一定能盡快完成轉(zhuǎn)型、再露鋒芒！而且，冰雪也終究會逐漸消融的，因?yàn)閷γ篮蒙畹南蛲?，是人民永恒的信仰?/p>

我更愿意把這場房地產(chǎn)冰河作為一次考驗(yàn)我們、倒逼我們?nèi)娓母锏臍v史機(jī)遇，因?yàn)闃O端氣候環(huán)境是對生命體極限應(yīng)對能力的最真實(shí)考驗(yàn)與激發(fā)，也是最為珍稀的機(jī)會，任何模擬都不可替代！

歐派致力于打造百年企業(yè)，我們不一定能做到，但我們一定要把它作為信念，去嘗試、去努力！一棵百年的蒼天大樹，必然會承受百年難遇的大風(fēng)、大雨、大旱等極端氣候考驗(yàn)，就像現(xiàn)在仍存世的百年企業(yè)，一定曾經(jīng)歷過第二次世界大戰(zhàn)和鐵幕冷戰(zhàn)！所以，對致力于打造百年企業(yè)的歐派來說，疫情和房地產(chǎn)冰河，也許就是歷史給我們第一份較有份量的考試題！這也是去年、今年歐派進(jìn)一步全面改革的背景環(huán)境。我經(jīng)常說，以前我們做錯了幾道題，可能會阻礙、減緩我們的發(fā)展速度；但在這樣的極端天氣下，我們再做錯題，尤其是重要的題，我們可能就會失去繼續(xù)生存的機(jī)會！這就是極端氣候考驗(yàn)的殘酷性，不然豈不是很多企業(yè)都能成就百年輝煌？！

四、歐派人的芳華

彈指一揮間，三十年光陰已逝，我也從三十歲的青年變成了六十花甲之人。當(dāng)年和我一起拼搏的創(chuàng)業(yè)者，許多人也與我狀況近似，還有部分人甚至已正式退休。倘若時(shí)光亦有情，怎能不讓人感慨萬千！

我沒有正式統(tǒng)計(jì)，但我跟周圍同事聊天時(shí)，驚訝地發(fā)現(xiàn)不少人跟我一樣（我其實(shí)中間還有一些短暫的周折），歐派是到目前為止自己人生的第二份工作，第二個(gè)人生驛站，在歐派一干就是二十多年！可以說，很多人把人生最美好的韶華獻(xiàn)給了歐派！

記得二十多年前，有一個(gè)初來歐派幾個(gè)月的青年對我說，他很喜歡歐派，也很喜歡我這個(gè)老板，起誓一定會在歐派干到退休，并忠誠于我。我微笑著跟他說，“我不需要你對我作忠誠發(fā)誓，也不現(xiàn)實(shí)。你覺得歐派適合你，能發(fā)揮你所長，干得又舒心，你就多干幾年，就很感謝了?！贝_實(shí)很多人一年又一年，干著干著就變成老歐派了！還有不少人在歐派找到了自己的人生伴侶，在歐派生了小孩，甚至有不少人的小孩也在歐派工作——真正的歐二代了！有成百上千的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商員工都有類似的故事。有的故事很曲折，有的故事很美好，但都很感人！

我們這批人終究會逐漸退出歐派，這是基本的自然規(guī)律。我的愿景（應(yīng)該也是一批開創(chuàng)者的愿景）是我們能逐步構(gòu)建一套機(jī)制，讓歐派在我們逐漸退出后依然生機(jī)勃勃、人才輩出，把歐派打造成越來越完美的一代代歐派人的家園或是事業(yè)平臺。

在這個(gè)平臺上，大家能自由揮灑自己的才華，又能不斷地成長，不斷相互成就。最重要的是，在這里能心無旁騖、簡單開心地工作！當(dāng)然，“歐派”，也能讓歐派人感受到越來越多的自豪，這才是歐派百年企業(yè)愿景的真正價(jià)值！我不知道我們能否實(shí)現(xiàn)這樣的愿景，但我們至少可以而且一定要繼續(xù)努力！

五．我們做對了什么？

廣州歐派總部

歐派能在激烈與殘酷的競爭中生存下來，發(fā)展起來，占據(jù)目前行業(yè)的霸主地位；歐派能讓那么多有真才實(shí)學(xué)的精英奉獻(xiàn)自己的青春韶華，肯定不是我們運(yùn)氣特別好，就像中了六合彩——其中必然有一些內(nèi)在的原因。

首先我們認(rèn)識了企業(yè)的本質(zhì)。我們認(rèn)為企業(yè)的本質(zhì)是一個(gè)平臺，是為所有合作者提供合作、共創(chuàng)、共享的平臺。無論是資本所有者，知識所有者，還是其它資源的提供者，都可以在這個(gè)平臺，通過共同創(chuàng)造價(jià)值分享利益成果。當(dāng)然，利益包括近期利益、長遠(yuǎn)利益和精神利益，我們稱之為“總利益?！?/p>

總利益決定了人的動機(jī)，動機(jī)又決定了行為，行為產(chǎn)生了結(jié)果。我們還認(rèn)為個(gè)人、局部和公司的總體利益要盡可能同向，才能有和諧、可持續(xù)的共同發(fā)展。根據(jù)這樣的認(rèn)識，我們逐年形成、細(xì)化、疊代出二百多萬字的歐派人利益分享機(jī)制，這是歐派人共同合作的利益說明書或利益協(xié)議，是歐派最基礎(chǔ)、最堅(jiān)實(shí)的軟實(shí)力！

在歐派初創(chuàng)的上世紀(jì)九十年代，當(dāng)時(shí)歐派大概有幾百人，有些早期的干部就提出特殊的利益訴求——不實(shí)際出資不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的所謂“干股”，也有些人通過不同的“潛規(guī)則”手段私謀利益。那個(gè)時(shí)代，中國人從極度物質(zhì)貧乏中剛初步感受到物質(zhì)的享受，當(dāng)時(shí)有個(gè)口號叫：“人人向錢看”，而輕視規(guī)則（包括道德規(guī)則）。

那時(shí)，我們上班的寫字樓就在廣州火車站旁，環(huán)境很嘈雜，每天如鯽般的人群在火車站進(jìn)進(jìn)出出、焦慮奔波?；疖囌九杂幸粋€(gè)微型、只有幾百平方綠地的草暖公園，很多人包括我們，有時(shí)在公園花幾塊錢點(diǎn)一杯飲料，或是獨(dú)自休憩或是與朋小會，感覺在這物欲橫流、嘈雜喧囂的環(huán)境中有一方綠草是一種短暫的放松享受。

那時(shí)我在思考，以當(dāng)下中國的社會環(huán)境，如果我們能開辟出一塊像草暖公園這樣的人文環(huán)境，想必是受人歡迎的。畢竟，混亂和嘈雜是生活的無奈，和諧和溫馨才是人之所求，我相信對絕大多數(shù)人來說，追求陽光和公平是從內(nèi)心里歡喜甚至渴望的！后來我把這思考，在羅浮山干部休閑團(tuán)建會上與大家進(jìn)行了討論，也算是間接回復(fù)了上述“干股”和“潛規(guī)則”的干部，得到了大多數(shù)干部的認(rèn)同。

下山后，我們公司創(chuàng)立了《綠草》（《歐派》的前身）公司內(nèi)刊，并制定了“公平、光明、合作、自由”的歐派合作方針。后來，有一些干部不認(rèn)同我們的合作規(guī)則，而相繼“自由”地離開了歐派，再后來我們又成立了監(jiān)察部（盡管只有二人），旗幟鮮明地提出了“潛規(guī)則不堵，正規(guī)則不通”和“四不論”、“清魚塘”等歐派基本合作規(guī)則。

更重要的是，我們不僅提出了這樣的規(guī)則，而且年復(fù)一年不斷真實(shí)地踐行，關(guān)鍵在于“真實(shí)”二字——“真實(shí)”的制度，“真實(shí)”的執(zhí)行！這樣歐派這棵梧桐樹年復(fù)一年地不斷成長，并吸引了越來越多的鳳凰，形成了良性循環(huán)的歐派生態(tài)環(huán)境！大規(guī)模非標(biāo)定制、優(yōu)秀的商業(yè)模式和強(qiáng)大的品牌影響力等，固然是歐派的核心競爭力，但這都是人創(chuàng)造出來的，而且必須有大量一流的精英人才年復(fù)一年的疊代創(chuàng)造！

在長期的企業(yè)實(shí)踐中，我們還深刻認(rèn)識到：“實(shí)事求是”的極端重要性。畢竟，精英人才也是人，不是神。宗教崇神，神無所不知，永遠(yuǎn)不會錯；企業(yè)的經(jīng)營管理講科學(xué)，科學(xué)靠人，人所知甚少，經(jīng)常出錯。

我們所有的經(jīng)營決策、管理模式，都是人作出的，因此經(jīng)常出錯。出錯是必然的、絕對的，我們能做的就是謹(jǐn)慎加反思、集思廣益、及時(shí)糾正，希望錯得少一點(diǎn)，糾錯快一點(diǎn)！我們還認(rèn)識到，從事企業(yè)工作必須極端敬畏、遵從和重視市場規(guī)律無形卻強(qiáng)大的力量，能用市場力量解決的問題要盡量用市場力量，行政的力量只能是輔助。我們永遠(yuǎn)不能過度相信自己的判斷，高估自己的能力，再好的規(guī)劃都要交給市場去檢驗(yàn)，能試點(diǎn)的盡可能先試點(diǎn)。既要不拘一格的創(chuàng)新，又要謹(jǐn)慎的市場檢驗(yàn)。

六、歐派的未來

歐派集團(tuán)生態(tài)集群大廈

歐派的未來會怎樣？我也無法精確地描述，只能做一些遐想。

我比較堅(jiān)定的一點(diǎn)是，我們一定能，而且很快就會走出當(dāng)前最惡劣的泥淖之地。雖然行業(yè)冰河不會很快暖陽普照，但歐派的基礎(chǔ)骨架——尤其是人才骨架沒有變，底層邏輯不會變，反而因極端環(huán)境下的倒逼改革，歐派應(yīng)該會變得更加強(qiáng)壯！我堅(jiān)信，歐派初春的和風(fēng)一定會很快到來！

歐派的大多數(shù)人才都得益于歐派的文化、體制成長，不斷脫穎而出。我想這樣的文化、體制是得到了絕大多數(shù)人真心喜歡的，也是得到了市場規(guī)律檢驗(yàn)的。那么后面的歐派人就可以不斷疊代提升，使歐派變得越來越完美！歐派本質(zhì)上就是一個(gè)大家以共同認(rèn)可的理念不斷打造出的平臺，供大家自由、快樂地創(chuàng)造與分享，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。當(dāng)然客觀上她也一定會給社會創(chuàng)造價(jià)值——為千家萬戶提供越來越美好的產(chǎn)品與服務(wù)、為國家創(chuàng)造更多的稅收與就業(yè)！

其它的遐想，我想以后歐派的工人數(shù)量會越來越少，各種專業(yè)人才的比例會越來越大；歐派的產(chǎn)品和服務(wù)會得到越來越多消費(fèi)者的青睞——也許以后消費(fèi)者可以在家中直接DIY設(shè)計(jì)下單，人工智能甚至可以幫助他們輕松實(shí)現(xiàn)心目中的設(shè)計(jì)；歐派的生產(chǎn)基地也會越來越多，包括海外的某些國家；歐派人的工作時(shí)間會越來越短，很多人很多時(shí)候在家中就可完成工作；歐派會得到越來越多歐派人的真心喜愛和呵護(hù)，歐派的人文環(huán)境會日益優(yōu)美！當(dāng)然，歐派人也會越來越以能在歐派工作而驕傲……

但愿我的遐想不會是一廂情愿的瞎想。讓我們繼續(xù)攜手同行、共同努力！最后，祝歐派30周年生日快樂！也祝歐派人的未來越來越好！