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文/樂居財經(jīng) 楊凱越

理想中的家應(yīng)該是什么樣的？每個人的答案都不一樣，而要將這些天馬行空的想象轉(zhuǎn)換成現(xiàn)實，談何容易。

消費需求快速變化，“個性化”的研究無止境。當(dāng)削弱個性化的整裝和個性化相融合，這個事情就變得有意思了。

整裝的個性化如何得到最大化滿足？住范兒給出了自己的破解之法。

整裝不是新物種，現(xiàn)如今，已經(jīng)有很多家居企業(yè)在整裝領(lǐng)域發(fā)力，并且新晉者還在增加。

相比傳統(tǒng)裝修模式，整裝顯然更加省心，正因如此，整裝也成為近幾年家居行業(yè)最大的風(fēng)口之一。但省心的背后，整裝也很難兼顧個性化。裝修實際上也是一個將夢想中的新家一點一點落到現(xiàn)實的圓夢過程，而每個人對于自己的家，顯然是有各種設(shè)想和側(cè)重的。

隨著新興消費群體逐漸成為消費主力，對于個性化的需求則更為強盛。敏銳察覺到這一需求后，住范兒創(chuàng)新推出“個性化整裝”新品，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“整裝+賣場”模式讓個性化和整裝進行完美融合，由賣場通過精選供應(yīng)鏈的多元化品牌和產(chǎn)品為整裝帶來個性化賦能，從而滿足設(shè)計的靈活性，真正實現(xiàn)整裝的省心和個性化的貼心，充分滿足用戶局部富裕需求。

用戶精準(zhǔn)畫像瞄準(zhǔn)“城市新青年”

住范兒的個性化整裝之所以可以做到適應(yīng)需求的個性化，是出于對用戶需求的精準(zhǔn)把握。由幾位清華學(xué)霸創(chuàng)辦的住范兒，自帶“學(xué)霸”屬性的，而其特征之一，就是極善于收集數(shù)據(jù)及分析。

由家居自媒體“網(wǎng)紅”發(fā)展而來的住范兒，全網(wǎng)擁有數(shù)千萬粉絲基礎(chǔ)，而這些潛在的客戶群體，也成為住范兒天然的“用戶數(shù)據(jù)庫”，并幫助住范兒擁有了更多直接與一線客戶交流的機會。因此，住范兒總是能最先對于客戶需求的更迭做出響應(yīng)，從2017年顏值革命系列至今，住范兒幾乎每年都在更迭產(chǎn)品和服務(wù)。

而如今，住范兒對于自己的目標(biāo)客群，又有了全新的定位——“城市新青年”，這個群體聚焦于20-45歲，也是剛剛“奔小康”的城市新中產(chǎn)。他們可以是工程師、律師、大企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)，也可以是青年教師、普通自由職業(yè)者或是公務(wù)員。

住范兒副總裁呂鑫介紹道，“我們通過大量的溝通和調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，對于整個裝修流程，目標(biāo)客戶肯定還是希望能夠省心。但我們同時又發(fā)現(xiàn)，幾乎每一位客戶在某一個品類上，都會有自己的個性化想法。”

即使受限于預(yù)算的客戶，也都希望在自己的新家里，能擁有一角的“烏托邦”，這是完全屬于自己的空間，他們對此有著天馬行空的想象。而住范兒的個性化整裝想做的，就是幫助客戶實現(xiàn)這“局部”的“富?！?。

“賣場+整裝”模式賦能空間個性化

貼合消費需求不斷地革新自己，住范兒的個性化整裝賦予居住空間更多的靈活性，既有了整裝的省心，也將個性化發(fā)揮到了最大，這背后提供強有力支撐的便是“賣場+整裝”模式。

這種模式屬于住范兒在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，也被稱為“1+X”。所謂的“1”代表整裝產(chǎn)品，圍繞此核心住范兒不斷進行迭代升級，用顏值革命顛覆自己，滿足用戶快速更迭的消費需求，增加與用戶之間的黏性?！癤”是住范兒超級家居Mall，意味著更多可能性，它也是個性化的關(guān)鍵支撐，消費者的多元需求在這里可以得到最大滿足。

基于這個底層框架的搭建，住范兒個性化整裝的迭代升級，都是兼顧“顏值+功能”的品質(zhì)化升級。據(jù)呂鑫介紹，此次個性化整裝就將原來的顏值革命整裝套餐產(chǎn)品進行了升級，用戶再不加價的基礎(chǔ)上，能夠得到性價比更高、品質(zhì)更強的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品方面，用戶可以在賣場以成本價進行升級靈活，充分滿足“局部富?！钡男枨?。這種“加質(zhì)不加價”的底氣就是超級家居Mall的自營，精選供應(yīng)鏈對整體成本進行高效把控，給消費者提供了一套裝修的最優(yōu)解決方案。而提到對理想居住空間的解決方案，就不能不提住范兒的設(shè)計。

不同于整裝模式下，設(shè)計工作的千篇一律或是大同小異，在個性化整裝模式之下，要想讓客戶的個性化構(gòu)想完美地“照進現(xiàn)實”，設(shè)計工作是整個裝修工程的“排頭兵”。

“我們認(rèn)為，設(shè)計絕對不僅僅是簡單的功能分區(qū)，它是洞察每一套戶型的優(yōu)缺點，最終實現(xiàn)空間利用最大化和最舒適的居住體驗。”呂鑫強調(diào)道。住范兒組建了“1+4+N”設(shè)計團隊，“‘1’是指由一位主案設(shè)計師去牽頭整個設(shè)計工作?！?”則是指進一步由主材設(shè)計師、定制設(shè)計師、軟裝設(shè)計師、家電選配師去做更具針對性的功能設(shè)計?！?/p>

無論是哪一個環(huán)節(jié)的設(shè)計師，住范兒都承諾每位設(shè)計師不會同時服務(wù)超過4位客戶，最大程度保障設(shè)計工作的品質(zhì)和高效。優(yōu)質(zhì)的設(shè)計服務(wù)支持，讓客戶無論是硬裝或軟裝改造都可實現(xiàn)，這也是住范兒個性化整裝區(qū)別于全屋定制的關(guān)鍵。

“N”則是住范兒雄厚的供應(yīng)鏈體系。目前，住范兒超級家居Mall共引進了28大品類、100+品牌、10000+選擇，品類齊全?！岸床煊脩粜枨笫亲》秲汗?yīng)鏈的兩大核心之一?！眳析慰偨Y(jié)道。目前住范兒不僅擁有海量粉絲基礎(chǔ)，同時其線上零售業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而這些渠道的用戶反饋，都幫助住范兒能在第一時間讀懂市場。

“我們先知道當(dāng)下目標(biāo)客群們最想要的是什么，然后我們再去尋找這個品類下的最優(yōu)品質(zhì)和最低價格，維持超高的性價比。”呂鑫有信心地表示：“可以說，用戶的任何小偏好，都能在住范兒找到。無論是客戶自身還是設(shè)計師，都能從中選出最符合需求的，并且可以做到媲美進出口產(chǎn)品的優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)及全網(wǎng)數(shù)一數(shù)二的性價比?！?/p>

對產(chǎn)品進行高標(biāo)準(zhǔn)甄選，將品質(zhì)落實到每個細(xì)節(jié)，在施工之前把產(chǎn)品質(zhì)量隱患降到最低。當(dāng)然，最后的交付是真正檢驗產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵，它直接關(guān)系著居住體驗感，也與裝修企業(yè)口碑相掛鉤。為了徹底消除消費者的后顧之憂，從設(shè)計到施工交付，住范兒推出了多項整裝承諾，其中工程承諾書、水電10年質(zhì)保承諾書、防水10年質(zhì)保承諾書、品牌認(rèn)證品質(zhì)保真承諾書、閉口合同零增項承諾書、售后保障承諾書、多重設(shè)計服務(wù)保障承諾書、設(shè)計師＆項目管家雙崗位服務(wù)承諾書。

可以說，消費者最關(guān)心的問題都囊括在這承諾這種，住范兒以嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)要求自己、約束自己，對服務(wù)品質(zhì)進行多重保障的同時，也在驅(qū)動著整裝行業(yè)向著更健康的方向發(fā)展。

打造差異化優(yōu)勢

走通了設(shè)計服務(wù)體系和供應(yīng)鏈保障后，交付成為重中之重，這也是家裝行業(yè)長期以來最“卡脖子”的一環(huán)，如何保障交付品質(zhì)，是家裝行業(yè)長期難以解決的“最大痛點”之一。

承諾書對整個裝修過程中的各個節(jié)點進行品質(zhì)把控，對于業(yè)內(nèi)聚焦關(guān)注也是痛難點居多的施工交付環(huán)節(jié)，住范兒用自有工人和一套成熟的培訓(xùn)運營體系來消解裝修“臟亂差”問題。據(jù)悉，住范兒從兩年前就開始作自有工人，被稱作“范師傅”。“我們發(fā)現(xiàn)，客戶投訴多集中于產(chǎn)品階段，所以我們的自有工人是從產(chǎn)品安裝起步?！弊》秲篊EO劉羨然介紹了住范兒組建“范師傅”的初衷。今年，住范兒正式將自有工人體系推廣，復(fù)制到其他基礎(chǔ)施工工人的管理體系之中，目前已實現(xiàn)了百分之百的工人直管、實名注冊。將家裝最不可控的環(huán)節(jié)建立最大的確定性。

而在產(chǎn)品環(huán)節(jié)，在自有賣場的支撐之下，住范兒將自己與普通裝修公司徹底區(qū)別?！皼]有誰比我們更能保障主輔材的品質(zhì)了?！眳析芜€介紹道，為進一步增強配送、安裝和售后的服務(wù)品質(zhì)，住范兒推出自營模式，將部分熱銷、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的服務(wù)流程全部自營化。

“沒有賣場，其實很難實現(xiàn)個性化整裝。普通家裝公司供應(yīng)鏈完全依賴于單一品牌，單個溝通的不確定因素太多。如果用戶的需求受限于家裝公司的供應(yīng)鏈，那個性化也就成了空談?！眳析伪硎荆鳡I模式的推出，無疑是住范兒進一步將供應(yīng)鏈更加確定化。

可以說，背靠著自有家居大賣場，住范兒又一次領(lǐng)先于行業(yè)的進行產(chǎn)品創(chuàng)新?！安贿^住范兒一直堅持做的，就是一站式服務(wù)。”呂鑫強調(diào)。這種一站式，可以是從毛坯到客戶對新家各種“小愿景”、“小角落”都能實現(xiàn)，直接拎包入??；也可以是對開發(fā)商精裝房局部不滿意的客戶，實現(xiàn)局部的小改造。

劉羨然曾經(jīng)系統(tǒng)解讀道：住范兒裝修的模式既不是整裝，也不是個性化，而是 " 個性化整裝 ”。他認(rèn)為，裝修公司一定要尊重消費者的個性化需求，以及僅需要產(chǎn)品不需要硬裝的精裝改造的需求，提供多元化的供給。

住范兒看到了這一領(lǐng)域的廣闊需求，也對未來個性化整裝的發(fā)展很有信心。除北京的住范兒超級家居Mall外，其上海、成都的大店也都正式開業(yè)。呂鑫表示：“家裝的競爭一直很激烈，未來是考驗企業(yè)綜合實力和中后臺經(jīng)營能力的戰(zhàn)場。目前，住范兒已找準(zhǔn)自己的差異化優(yōu)勢并不斷迭代和升級，對于前景，十分看好?！?/p>