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文/樂(lè)居財(cái)經(jīng) 楊凱越

理想中的家應(yīng)該是什么樣的？每個(gè)人的答案都不一樣，而要將這些天馬行空的想象轉(zhuǎn)換成現(xiàn)實(shí)，談何容易。

消費(fèi)需求快速變化，“個(gè)性化”的研究無(wú)止境。當(dāng)削弱個(gè)性化的整裝和個(gè)性化相融合，這個(gè)事情就變得有意思了。

整裝的個(gè)性化如何得到最大化滿足？住范兒給出了自己的破解之法。

整裝不是新物種，現(xiàn)如今，已經(jīng)有很多家居企業(yè)在整裝領(lǐng)域發(fā)力，并且新晉者還在增加。

相比傳統(tǒng)裝修模式，整裝顯然更加省心，正因如此，整裝也成為近幾年家居行業(yè)最大的風(fēng)口之一。但省心的背后，整裝也很難兼顧個(gè)性化。裝修實(shí)際上也是一個(gè)將夢(mèng)想中的新家一點(diǎn)一點(diǎn)落到現(xiàn)實(shí)的圓夢(mèng)過(guò)程，而每個(gè)人對(duì)于自己的家，顯然是有各種設(shè)想和側(cè)重的。

隨著新興消費(fèi)群體逐漸成為消費(fèi)主力，對(duì)于個(gè)性化的需求則更為強(qiáng)盛。敏銳察覺(jué)到這一需求后，住范兒創(chuàng)新推出“個(gè)性化整裝”新品，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“整裝+賣(mài)場(chǎng)”模式讓個(gè)性化和整裝進(jìn)行完美融合，由賣(mài)場(chǎng)通過(guò)精選供應(yīng)鏈的多元化品牌和產(chǎn)品為整裝帶來(lái)個(gè)性化賦能，從而滿足設(shè)計(jì)的靈活性，真正實(shí)現(xiàn)整裝的省心和個(gè)性化的貼心，充分滿足用戶局部富裕需求。

用戶精準(zhǔn)畫(huà)像瞄準(zhǔn)“城市新青年”

住范兒的個(gè)性化整裝之所以可以做到適應(yīng)需求的個(gè)性化，是出于對(duì)用戶需求的精準(zhǔn)把握。由幾位清華學(xué)霸創(chuàng)辦的住范兒，自帶“學(xué)霸”屬性的，而其特征之一，就是極善于收集數(shù)據(jù)及分析。

由家居自媒體“網(wǎng)紅”發(fā)展而來(lái)的住范兒，全網(wǎng)擁有數(shù)千萬(wàn)粉絲基礎(chǔ)，而這些潛在的客戶群體，也成為住范兒天然的“用戶數(shù)據(jù)庫(kù)”，并幫助住范兒擁有了更多直接與一線客戶交流的機(jī)會(huì)。因此，住范兒總是能最先對(duì)于客戶需求的更迭做出響應(yīng)，從2017年顏值革命系列至今，住范兒幾乎每年都在更迭產(chǎn)品和服務(wù)。

而如今，住范兒對(duì)于自己的目標(biāo)客群，又有了全新的定位——“城市新青年”，這個(gè)群體聚焦于20-45歲，也是剛剛“奔小康”的城市新中產(chǎn)。他們可以是工程師、律師、大企業(yè)的中層領(lǐng)導(dǎo)，也可以是青年教師、普通自由職業(yè)者或是公務(wù)員。

住范兒副總裁呂鑫介紹道，“我們通過(guò)大量的溝通和調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，對(duì)于整個(gè)裝修流程，目標(biāo)客戶肯定還是希望能夠省心。但我們同時(shí)又發(fā)現(xiàn)，幾乎每一位客戶在某一個(gè)品類上，都會(huì)有自己的個(gè)性化想法?！?/p>

即使受限于預(yù)算的客戶，也都希望在自己的新家里，能擁有一角的“烏托邦”，這是完全屬于自己的空間，他們對(duì)此有著天馬行空的想象。而住范兒的個(gè)性化整裝想做的，就是幫助客戶實(shí)現(xiàn)這“局部”的“富?！薄?/p>

“賣(mài)場(chǎng)+整裝”模式賦能空間個(gè)性化

貼合消費(fèi)需求不斷地革新自己，住范兒的個(gè)性化整裝賦予居住空間更多的靈活性，既有了整裝的省心，也將個(gè)性化發(fā)揮到了最大，這背后提供強(qiáng)有力支撐的便是“賣(mài)場(chǎng)+整裝”模式。

這種模式屬于住范兒在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)，也被稱為“1+X”。所謂的“1”代表整裝產(chǎn)品，圍繞此核心住范兒不斷進(jìn)行迭代升級(jí)，用顏值革命顛覆自己，滿足用戶快速更迭的消費(fèi)需求，增加與用戶之間的黏性。“X”是住范兒超級(jí)家居Mall，意味著更多可能性，它也是個(gè)性化的關(guān)鍵支撐，消費(fèi)者的多元需求在這里可以得到最大滿足。

基于這個(gè)底層框架的搭建，住范兒個(gè)性化整裝的迭代升級(jí)，都是兼顧“顏值+功能”的品質(zhì)化升級(jí)。據(jù)呂鑫介紹，此次個(gè)性化整裝就將原來(lái)的顏值革命整裝套餐產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)，用戶再不加價(jià)的基礎(chǔ)上，能夠得到性價(jià)比更高、品質(zhì)更強(qiáng)的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品方面，用戶可以在賣(mài)場(chǎng)以成本價(jià)進(jìn)行升級(jí)靈活，充分滿足“局部富?！钡男枨?。這種“加質(zhì)不加價(jià)”的底氣就是超級(jí)家居Mall的自營(yíng)，精選供應(yīng)鏈對(duì)整體成本進(jìn)行高效把控，給消費(fèi)者提供了一套裝修的最優(yōu)解決方案。而提到對(duì)理想居住空間的解決方案，就不能不提住范兒的設(shè)計(jì)。

不同于整裝模式下，設(shè)計(jì)工作的千篇一律或是大同小異，在個(gè)性化整裝模式之下，要想讓客戶的個(gè)性化構(gòu)想完美地“照進(jìn)現(xiàn)實(shí)”，設(shè)計(jì)工作是整個(gè)裝修工程的“排頭兵”。

“我們認(rèn)為，設(shè)計(jì)絕對(duì)不僅僅是簡(jiǎn)單的功能分區(qū)，它是洞察每一套戶型的優(yōu)缺點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)空間利用最大化和最舒適的居住體驗(yàn)。”呂鑫強(qiáng)調(diào)道。住范兒組建了“1+4+N”設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，“‘1’是指由一位主案設(shè)計(jì)師去牽頭整個(gè)設(shè)計(jì)工作?！?”則是指進(jìn)一步由主材設(shè)計(jì)師、定制設(shè)計(jì)師、軟裝設(shè)計(jì)師、家電選配師去做更具針對(duì)性的功能設(shè)計(jì)?！?/p>

無(wú)論是哪一個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)師，住范兒都承諾每位設(shè)計(jì)師不會(huì)同時(shí)服務(wù)超過(guò)4位客戶，最大程度保障設(shè)計(jì)工作的品質(zhì)和高效。優(yōu)質(zhì)的設(shè)計(jì)服務(wù)支持，讓客戶無(wú)論是硬裝或軟裝改造都可實(shí)現(xiàn)，這也是住范兒個(gè)性化整裝區(qū)別于全屋定制的關(guān)鍵。

“N”則是住范兒雄厚的供應(yīng)鏈體系。目前，住范兒超級(jí)家居Mall共引進(jìn)了28大品類、100+品牌、10000+選擇，品類齊全?！岸床煊脩粜枨笫亲》秲汗?yīng)鏈的兩大核心之一?！眳析慰偨Y(jié)道。目前住范兒不僅擁有海量粉絲基礎(chǔ)，同時(shí)其線上零售業(yè)務(wù)發(fā)展良好，而這些渠道的用戶反饋，都幫助住范兒能在第一時(shí)間讀懂市場(chǎng)。

“我們先知道當(dāng)下目標(biāo)客群們最想要的是什么，然后我們?cè)偃ふ疫@個(gè)品類下的最優(yōu)品質(zhì)和最低價(jià)格，維持超高的性價(jià)比?！眳析斡行判牡乇硎荆骸翱梢哉f(shuō)，用戶的任何小偏好，都能在住范兒找到。無(wú)論是客戶自身還是設(shè)計(jì)師，都能從中選出最符合需求的，并且可以做到媲美進(jìn)出口產(chǎn)品的優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)及全網(wǎng)數(shù)一數(shù)二的性價(jià)比?！?/p>

對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高標(biāo)準(zhǔn)甄選，將品質(zhì)落實(shí)到每個(gè)細(xì)節(jié)，在施工之前把產(chǎn)品質(zhì)量隱患降到最低。當(dāng)然，最后的交付是真正檢驗(yàn)產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)鍵，它直接關(guān)系著居住體驗(yàn)感，也與裝修企業(yè)口碑相掛鉤。為了徹底消除消費(fèi)者的后顧之憂，從設(shè)計(jì)到施工交付，住范兒推出了多項(xiàng)整裝承諾，其中工程承諾書(shū)、水電10年質(zhì)保承諾書(shū)、防水10年質(zhì)保承諾書(shū)、品牌認(rèn)證品質(zhì)保真承諾書(shū)、閉口合同零增項(xiàng)承諾書(shū)、售后保障承諾書(shū)、多重設(shè)計(jì)服務(wù)保障承諾書(shū)、設(shè)計(jì)師＆項(xiàng)目管家雙崗位服務(wù)承諾書(shū)。

可以說(shuō)，消費(fèi)者最關(guān)心的問(wèn)題都囊括在這承諾這種，住范兒以嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)要求自己、約束自己，對(duì)服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行多重保障的同時(shí)，也在驅(qū)動(dòng)著整裝行業(yè)向著更健康的方向發(fā)展。

打造差異化優(yōu)勢(shì)

走通了設(shè)計(jì)服務(wù)體系和供應(yīng)鏈保障后，交付成為重中之重，這也是家裝行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)最“卡脖子”的一環(huán)，如何保障交付品質(zhì)，是家裝行業(yè)長(zhǎng)期難以解決的“最大痛點(diǎn)”之一。

承諾書(shū)對(duì)整個(gè)裝修過(guò)程中的各個(gè)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行品質(zhì)把控，對(duì)于業(yè)內(nèi)聚焦關(guān)注也是痛難點(diǎn)居多的施工交付環(huán)節(jié)，住范兒用自有工人和一套成熟的培訓(xùn)運(yùn)營(yíng)體系來(lái)消解裝修“臟亂差”問(wèn)題。據(jù)悉，住范兒從兩年前就開(kāi)始作自有工人，被稱作“范師傅”?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，客戶投訴多集中于產(chǎn)品階段，所以我們的自有工人是從產(chǎn)品安裝起步?！弊》秲篊EO劉羨然介紹了住范兒組建“范師傅”的初衷。今年，住范兒正式將自有工人體系推廣，復(fù)制到其他基礎(chǔ)施工工人的管理體系之中，目前已實(shí)現(xiàn)了百分之百的工人直管、實(shí)名注冊(cè)。將家裝最不可控的環(huán)節(jié)建立最大的確定性。

而在產(chǎn)品環(huán)節(jié)，在自有賣(mài)場(chǎng)的支撐之下，住范兒將自己與普通裝修公司徹底區(qū)別?！皼](méi)有誰(shuí)比我們更能保障主輔材的品質(zhì)了?！眳析芜€介紹道，為進(jìn)一步增強(qiáng)配送、安裝和售后的服務(wù)品質(zhì)，住范兒推出自營(yíng)模式，將部分熱銷、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的服務(wù)流程全部自營(yíng)化。

“沒(méi)有賣(mài)場(chǎng)，其實(shí)很難實(shí)現(xiàn)個(gè)性化整裝。普通家裝公司供應(yīng)鏈完全依賴于單一品牌，單個(gè)溝通的不確定因素太多。如果用戶的需求受限于家裝公司的供應(yīng)鏈，那個(gè)性化也就成了空談?！眳析伪硎?，而主營(yíng)模式的推出，無(wú)疑是住范兒進(jìn)一步將供應(yīng)鏈更加確定化。

可以說(shuō)，背靠著自有家居大賣(mài)場(chǎng)，住范兒又一次領(lǐng)先于行業(yè)的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新?！安贿^(guò)住范兒一直堅(jiān)持做的，就是一站式服務(wù)?！眳析螐?qiáng)調(diào)。這種一站式，可以是從毛坯到客戶對(duì)新家各種“小愿景”、“小角落”都能實(shí)現(xiàn)，直接拎包入??；也可以是對(duì)開(kāi)發(fā)商精裝房局部不滿意的客戶，實(shí)現(xiàn)局部的小改造。

劉羨然曾經(jīng)系統(tǒng)解讀道：住范兒裝修的模式既不是整裝，也不是個(gè)性化，而是 " 個(gè)性化整裝 ”。他認(rèn)為，裝修公司一定要尊重消費(fèi)者的個(gè)性化需求，以及僅需要產(chǎn)品不需要硬裝的精裝改造的需求，提供多元化的供給。

住范兒看到了這一領(lǐng)域的廣闊需求，也對(duì)未來(lái)個(gè)性化整裝的發(fā)展很有信心。除北京的住范兒超級(jí)家居Mall外，其上海、成都的大店也都正式開(kāi)業(yè)。呂鑫表示：“家裝的競(jìng)爭(zhēng)一直很激烈，未來(lái)是考驗(yàn)企業(yè)綜合實(shí)力和中后臺(tái)經(jīng)營(yíng)能力的戰(zhàn)場(chǎng)。目前，住范兒已找準(zhǔn)自己的差異化優(yōu)勢(shì)并不斷迭代和升級(jí)，對(duì)于前景，十分看好?！?/p>