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??文/樂居財(cái)經(jīng) 李?yuàn)檴?/strong>

??即將換租搬家的洛霖正糾結(jié)選擇哪個(gè)搬家APP，經(jīng)過研究各種搬家攻略，她總結(jié)出來一些結(jié)論。

??例如，快狗打車初始搬運(yùn)費(fèi)較高、大件物品運(yùn)費(fèi)較貴，但明碼標(biāo)價(jià)；貨拉拉雖然價(jià)格低廉，但不透明，經(jīng)常會遇到司機(jī)加價(jià)的情況；藍(lán)犀牛全網(wǎng)評價(jià)都很正面，普遍說服務(wù)不錯(cuò)，但懷疑是營銷做得太到位；滴滴貨運(yùn)價(jià)格較低，但很多大件物品不能搬運(yùn)……

??糾結(jié)許久，洛霖最終還是選擇了經(jīng)常在大街小巷見到過的貨拉拉，預(yù)約了一天后的“無憂搬家”，在心里默默許愿可以碰上給力點(diǎn)的司機(jī)師傅，希望自己不要遭遇亂收費(fèi)的情況。

??實(shí)際上，貨拉拉司機(jī)時(shí)常被詬病加價(jià)亂象的背后，這些司機(jī)們也處于水深火熱之中。最初，貨拉拉為避免司機(jī)“跳單”、私下交易而設(shè)置了會員制度，司機(jī)需繳納會員費(fèi)，平臺才會給派單。而隨著會員制度的發(fā)展，如今司機(jī)不僅要交會員費(fèi)，還要交傭金，司機(jī)們的收入越來越低。

??而依靠加收會員費(fèi)和傭金，貨拉拉在2022年實(shí)現(xiàn)首次盈利，此次盈利，也給了貨拉拉上市的勇氣。3月28日，貨拉拉向港交所遞交招股書，上市主體名稱為“拉拉科技控股有限公司”。

??貨拉拉背后的掌舵者是一位香港人周勝馥，他的身上有多個(gè)鮮明的標(biāo)簽，香港十優(yōu)會考狀元、斯坦福學(xué)霸、七年職業(yè)賭博選手等，直到2013年，瞄準(zhǔn)同城貨運(yùn)賽道的周勝馥，傾盡所有，一手創(chuàng)辦了貨拉拉。

??賭徒心態(tài)造就了周勝馥的創(chuàng)業(yè)傳奇，卻也讓貨拉拉陷入泥潭。近年來，隨意調(diào)整計(jì)價(jià)規(guī)則、壓價(jià)競爭、多重收費(fèi)、貨運(yùn)安全等問題造成的信任危機(jī)，一直是懸在貨拉拉頭頂上的“達(dá)摩克利斯之劍”。

??一、一個(gè)賭徒的發(fā)家史

??與其他或白手起家、或平步青云、或子承父業(yè)的企業(yè)家不同，貨拉拉創(chuàng)始人周勝馥的創(chuàng)業(yè)之路，頗為傳奇。

??上世紀(jì)七十年代末，周勝馥出生于廣東揭陽，三歲隨家人移居到香港新界的臨時(shí)屋。彼時(shí)的新界，相較于九龍和香港市中心，是教育資源最差的地區(qū)。但在這里，周勝馥成了第一個(gè)脫穎而出的人。1995年，他參加香港的中學(xué)會考，報(bào)了10個(gè)科目，并全部取得了“A”，成為新界史上首位“十優(yōu)會考狀元”，由此一鳴驚人。

??憑借這一頭銜，周勝馥進(jìn)入了斯坦福大學(xué)。1999年，他順利獲得了斯坦福大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位，并進(jìn)入國際知名咨詢公司貝恩，擁有了一份年薪百萬的工作。

??名校畢業(yè)、年薪百萬，在很多人眼中周勝馥無疑已是人生贏家，但天生帶有賭徒心態(tài)的他，并不甘心安于現(xiàn)狀。一次偶然的機(jī)會下，周勝馥接觸到“德國撲克”，從此沉迷其中，甚至辭掉令人艷羨的工作，將所有的精力注入德?lián)渖?，去澳門當(dāng)起了職業(yè)賭徒。

??人生如賭局，混沌不可知。有人因賭一貧如洗，有人靠賭發(fā)家致富，顯然，周勝馥屬于后者。據(jù)說，他在澳門賭桌上，每個(gè)月可以贏十萬港幣，巔峰時(shí)期一個(gè)月上百萬，七年時(shí)間，贏了三千萬港元。

??直到2009年，周勝馥這種贏錢的快感才慢慢被時(shí)間沖淡，他開始思考做一些創(chuàng)造價(jià)值的事情。于是，回歸香港，又做了一次頗為大膽的賭博。

??當(dāng)年，在金融危機(jī)下，香港的房地產(chǎn)市場一片低迷，周勝馥卻拿贏來的錢一口氣買下十多處房產(chǎn)。而事實(shí)證明，這次他賭對了，此后香港房價(jià)一路高漲，周勝馥狠狠賺了一筆，完成了資本的原始積累。

??“只要有價(jià)值，都值得all in?！?/p>

??2013年，移動互聯(lián)網(wǎng)帶動了出行市場，但周勝馥并沒有與滴滴、快的們擠破頭，而是看上了面包車貨運(yùn)市場。這年，他再次化身賭徒，籌碼是名下所有房產(chǎn)，包括自住的房子也押上，在香港成立了EasyVan（啦啦快送），用戶可通過APP來獲得貨運(yùn)服務(wù)。

??次年，EasyVan進(jìn)入內(nèi)地，并更名為“貨拉拉”，開啟了擴(kuò)張之路?！斑@是我人生中最大的一次賭注?！比蘸髮υ捴?，周勝馥曾這樣回憶。

??二、上市前創(chuàng)始人套現(xiàn)回血超11億

??不得不承認(rèn)的是，周勝馥在貨拉拉上的“投機(jī)”非常成功，成立的幾年中，接連被資本青睞。

??自2015年得到清流資本領(lǐng)投的1000萬美元Pre-A輪融資，貨拉拉在此后數(shù)年間不斷被資本看好，共完成11輪融資，融資金額合計(jì)達(dá)26.62億美元，投資方包括高瓴資本、紅杉資本、順為資本、概念資本、老虎環(huán)球基金、騰訊、美團(tuán)、中國平安等。

??其中，2021年4月完成由紅杉資本中國、高瓴投資領(lǐng)投的15.68億美元F輪融資后，貨拉拉估值已達(dá)100億美元。

??2022年2月末，貨拉拉完成IPO前最后一輪2.3億美元的融資，以披露的股價(jià)計(jì)算，其投后估值已增長至130億美元。

??而貨拉拉估值大漲期間，周勝馥也趁機(jī)套現(xiàn)回血。2021年3月-2022年12月，其將67.81萬股、32.82萬股、217.14萬股股份分別轉(zhuǎn)讓給光源資本、弘暉資本、騰訊，分別套現(xiàn)4000萬美元、2500萬美元、1億美元，合計(jì)1.65億美元，折合人民幣超11億元。

??上市前，周勝馥持有貨拉拉25.05%的股份，為控股股東，同時(shí)擔(dān)任公司執(zhí)行董事、董事會主席兼首席執(zhí)行官；此外，高瓴資本持股9.67%，為最大機(jī)構(gòu)投資方；紅杉資本持股9.11%、概念資本持股8.34%、清流資本持股6.77%；騰訊持股2.63%、美團(tuán)持股0.5%。

??三、持續(xù)盈利能力存疑，擠進(jìn)跑腿賽道

??自2014年貨拉拉開啟擴(kuò)張之路至今，其業(yè)務(wù)版圖已拓展至新加坡、泰國、菲律賓、越南、印度、巴西、孟加拉國等多個(gè)國家，致力于公路貨運(yùn)的數(shù)字化，具體從事同城及跨城貨運(yùn)、企業(yè)版物流服務(wù)、搬家、零擔(dān)、汽車租售及車后市場服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)物流商城。

??創(chuàng)立十年，貨拉拉交出了一份不錯(cuò)的成績單。根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2020年-2022年，貨拉拉的全球 GTV從37.32億美元以39.9%的復(fù)合年增長率增至73.07億美元。按照2022年上半年閉環(huán)管理GTV計(jì)，貨拉拉是全球最大的物流交易平臺和同城物流交易平臺。

??2020年-2022年，貨拉拉全平臺營業(yè)收入分別為5.29億美元、8.45億美元、10.35億美元，復(fù)合年增長率為39.9%。

??從具體業(yè)務(wù)來看，貨運(yùn)平臺服務(wù)、多元化物流服務(wù)、增值服務(wù)構(gòu)成貨拉拉的三大收入來源。其中，貨運(yùn)平臺服務(wù)是其收入支柱，期內(nèi)該收入分別為2.29億美元、4.09億美元和5.66億美元，在總營收的占比一路走高，分別為43.3%、48.5%和54.7%。

??不過，與其他同類貨運(yùn)平臺快狗打車、滴滴貨運(yùn)等一樣，貨拉拉近年來也面臨虧損的窘境。2020年-2021年，公司經(jīng)調(diào)整凈虧損分別達(dá)1.55億美元、6.31億美元。直到2022年，貨拉拉才首次盈利，經(jīng)調(diào)整凈利潤為5323.3萬美元。

??對于扭虧為盈，貨拉拉表示，原因在于有效的變現(xiàn)策略、收入來源增加和經(jīng)營效率的提升等，而以往的虧損主要?dú)w因于規(guī)模及地域擴(kuò)張、用戶增長及參與度以及產(chǎn)品創(chuàng)新方面持續(xù)大額投資。

??而作為占據(jù)線上貨運(yùn)平臺市場份額超40%的大公司，貨拉拉此次盈利規(guī)模并不算大，在市場競爭十分激烈的情況下，未來能否保持持續(xù)盈利能力仍是未知數(shù)。對此，貨拉拉也同樣在招股書中坦言，由于需要繼續(xù)投資激勵(lì)折扣促銷以維持平臺參與者活躍度，擴(kuò)張市場、增加研發(fā)開支等，未來未必能維持或提高盈利能力。

??就行業(yè)角度而言，公路貨運(yùn)行業(yè)長期以來通過線下完成交易，線上的滲透率始終不高。數(shù)據(jù)顯示，2021年，公路貨運(yùn)GTV中僅有1.9%是通過數(shù)字平臺促成；到2027年，中國同城貨運(yùn)市場線上滲透率才可能達(dá)到7%?？臻g與挑戰(zhàn)并存，未來貨拉拉能否進(jìn)一步打開線上物流交易市場，也尚未可知。

??值得一提的是，就在遞交招股書的前一日，貨拉拉宣布開啟業(yè)務(wù)第二曲線，其跑腿業(yè)務(wù)正式上線，進(jìn)軍即時(shí)配送領(lǐng)域，目前已在深圳、上海正式開放接單。而由于貨拉拉提供的同城配送服務(wù)是一對一不拼單，這意味著需要投入大量的人力成本。同時(shí)，跑腿市場已有美團(tuán)跑腿、閃送、順豐同城等一眾玩家，賽道擁擠，貨拉拉想要打開市場，未來難免將燒錢營銷。

??從跑腿行業(yè)來看，達(dá)達(dá)快送財(cái)報(bào)顯示，2022年全年凈虧損20.1億元；順豐同城財(cái)報(bào)顯示，2022年上半年凈虧損1.44億元，兩家虧損的原因均為營業(yè)成本高?？梢?，該行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r也并不太樂觀，未來貨拉拉想要通過跑腿業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利，并非易事。

??四、靠“壓榨”司機(jī)扭虧

??貨拉拉在2022年能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧為盈，主要與其用戶數(shù)量、收費(fèi)模式等多種因素相關(guān)。

??首先，從用戶數(shù)量上來看，2020年-2022年，貨拉拉平均月活商戶數(shù)分別為730萬、1040萬和1140萬，平均月活司機(jī)數(shù)量分別為54.36萬、86.85萬和97.32萬，盡管商戶和司機(jī)數(shù)量在2021年之后增速有所下滑，但足夠多的用戶保證了貨拉拉的流量基本盤。

??截至2022年末，貨拉拉已完成的訂單量達(dá)到4.28億，全球貨運(yùn)GTV達(dá)67.15億美元，同期平均月活商戶約1140萬，平均月活司機(jī)月100萬，覆蓋全球400多個(gè)城市，中國內(nèi)地覆蓋360座城市。

??其次，是收費(fèi)模式，貨拉拉在招股書中表示，收費(fèi)模式顯著影響著平臺的變現(xiàn)能力。

??在貨拉拉的支柱性業(yè)務(wù)貨運(yùn)平臺服務(wù)中，其使用混合變現(xiàn)模式從該業(yè)務(wù)中產(chǎn)生收入，該模式包括司機(jī)會員費(fèi)以及司機(jī)履行的運(yùn)輸訂單完成后向其收取的傭金。這意味著，平臺實(shí)際上向司機(jī)進(jìn)行“雙重收費(fèi)”。

??混合變現(xiàn)模式下，貨拉拉在中國內(nèi)地的貨運(yùn)平臺服務(wù)變現(xiàn)率由2021年的7.6%上升至2022年的9.7%。

??雙重收費(fèi)的同時(shí)，貨拉拉還對會員制進(jìn)行改革，在不同城市采用司機(jī)會員費(fèi)和傭金組合的方式，并設(shè)置多個(gè)級別的會員資格，會員級別越高，抽傭的比例就越低。

??例如，同城貨運(yùn)服務(wù)中，貨拉拉司機(jī)在深圳的一二三級會員月費(fèi)分別為189元、489元和739元，而非會員和一二三級會員的傭金率分別為18%、14%、11%和8%。

??貨拉拉表示，2020年-2021年，在混合變現(xiàn)模式實(shí)行的初期，公司絕大部分貨運(yùn)平臺服務(wù)收入來源于司機(jī)會員費(fèi)；此后采用司機(jī)會員費(fèi)和傭金組合的混合變現(xiàn)模式，傭金占貨運(yùn)平臺服務(wù)收入的比例大幅上升。

??事實(shí)上，起初貨拉拉的會員制并非如此，而是分為會員收費(fèi)和平臺抽成，司機(jī)二選一即可。而改革后的會員制，意味著司機(jī)不僅要繳入會費(fèi)，還要額外繳納每單的抽成，司機(jī)的收入大打折扣。

??而“壓榨”司機(jī)后，貨拉拉如愿以償換來業(yè)績高速增長，這也成為其扭虧的關(guān)鍵。2022年，公司貨運(yùn)平臺服務(wù)的毛利為4.21億美元，同比大幅增長74.8%，毛利率達(dá)74.3%，同比上升15.5個(gè)百分點(diǎn)。

??此外，從成本端來看，貨拉拉的扭虧同樣來自于司機(jī)。2020年-2022年，公司銷售及營銷費(fèi)用分別為2.39億美元、6.73億美元和1.98億美元，不難看出，貨拉拉在2022年大幅縮減該項(xiàng)開支，同比驟降70.57%，占營收的比例也同比下降60.6個(gè)百分點(diǎn)至19.1%。

??招股書顯示，貨拉拉的銷售及營銷費(fèi)用主要包括向商戶提供的優(yōu)惠券等折扣及司機(jī)轉(zhuǎn)介費(fèi)、銷售員工成本及其他。2022年，三項(xiàng)開支分別為1.37億美元、2992.6萬美元、3113萬美元，同比分別下降74.56%、49.59%和58.68%。

??五、司機(jī)和用戶兩頭“坑”

??實(shí)際上，貨拉拉逐漸提高的收費(fèi)定價(jià)，也在不斷激化司機(jī)與平臺、乘客之間的矛盾。

??“不加入會員，平臺就不給派單。”在貨拉拉的規(guī)則里，不加入會員的司機(jī)，平臺一天最多給司機(jī)派兩單。

??而交了會員費(fèi)的司機(jī)同樣苦不堪言，“跑了三個(gè)月，平均每個(gè)月的流水還沒有車子租金高。做貨拉拉真的是虧到白饅頭都吃不起?！庇胸浝緳C(jī)在黑貓投訴平臺上憤然寫下遭遇的不公正待遇。

??該司機(jī)表示，跑貨拉拉“一步一個(gè)坑”。除了1萬元租車的押金、1千元車貼押金不予退還外，每月強(qiáng)制繳納的高昂會員費(fèi)、抽成也成了壓在司機(jī)身上的成本，更令其崩潰的是，即便前期已向貨拉拉支付了會員費(fèi)，但依舊搶不到單。

??目前，在黑貓投訴上，貨拉拉接到了超2.7萬條投訴，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，約10%的投訴來自消費(fèi)端，90%的投訴均來自司機(jī)端。

??去年，貨拉拉為提高競爭，推出多因素訂單、特惠順路單等壓低運(yùn)價(jià)的規(guī)則，這成了壓垮司機(jī)們的最后一根稻草。貨拉拉司機(jī)的不滿情緒在2022年11月集中爆發(fā)，從11月16日-11月18日，司機(jī)們自發(fā)停止接單三天，對平臺壓低運(yùn)價(jià)的規(guī)則表示抗議，貨拉拉陷入全國停運(yùn)風(fēng)波。

??而司機(jī)收入得不到保障的另一面，使得他們在拉貨過程中頻頻出現(xiàn)亂收費(fèi)現(xiàn)象，從司機(jī)端再到消費(fèi)端，貨拉拉陷入收費(fèi)亂象的惡性循環(huán)，不斷被詬病。

??據(jù)悉，貨拉拉公開的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)除了車輛起步價(jià)、路費(fèi)，還有司機(jī)搬運(yùn)費(fèi)、司機(jī)等候時(shí)間費(fèi)、返程費(fèi)等多項(xiàng)內(nèi)容。不過，在實(shí)際搬運(yùn)過程中，這些收費(fèi)內(nèi)容卻有很大的彈性。

??據(jù)樂居財(cái)經(jīng)《預(yù)審IPO》了解，有消費(fèi)者曾因需搬運(yùn)的行李是兩人份的而被貨拉拉司機(jī)算作兩單，要求加價(jià)上百元；還有用戶下單跨城服務(wù)原價(jià)七百元，卻被坐地起價(jià)至一千二百元；更有司機(jī)因自己導(dǎo)航迷路多行駛路程，卻向消費(fèi)者加價(jià)收取路費(fèi)。

??因合規(guī)性和安全問題，貨拉拉也數(shù)次被監(jiān)管約談。去年9月-12月，貨拉拉被集中約談，約談次數(shù)達(dá)三次，通報(bào)的問題包括多重收費(fèi)、壓價(jià)競爭、拖欠貨車司機(jī)運(yùn)費(fèi)、違規(guī)運(yùn)營、潛藏安全穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)隱患等多項(xiàng)損害消費(fèi)者和司機(jī)合法權(quán)益的問題。

??實(shí)際上，司機(jī)的利益、用戶的信任，本應(yīng)是貨拉拉站上“同城貨運(yùn)”這張牌桌的重要籌碼。如今看來，貨拉拉正在丟掉這張好牌，與同它一起成長的司機(jī)和用戶漸行漸遠(yuǎn)。