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上有天堂，下有蘇杭。2021年4月17日，在由北京商報(bào)家居融媒體主辦、德?tīng)栁磥?lái)聯(lián)合主辦、全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)提供機(jī)構(gòu)指導(dǎo)、騰訊家居│優(yōu)居研究院提供媒體支持的2021中國(guó)家居品牌大會(huì)?蘇州峰會(huì)上，9位家居大咖圍繞“吳地新潮?步入新起點(diǎn)——聚焦新思維”的主題展開(kāi)思想碰撞。2021年新市場(chǎng)下家居企業(yè)如何發(fā)展，9位家居大咖試圖用新思維探索出家居企業(yè)搶占市場(chǎng)的新通路。

做強(qiáng)單品類(lèi)

面對(duì)消費(fèi)需求的變化，在新的市場(chǎng)需求下，堅(jiān)持做單一品類(lèi)的地板企業(yè)會(huì)不會(huì)死去？德?tīng)柕孛娌牧袭a(chǎn)業(yè)總裁姚紅鵬給出的答案是：NO！

姚紅鵬認(rèn)為，地板單品類(lèi)未來(lái)一定會(huì)長(zhǎng)期存在，但在大浪淘沙的趨勢(shì)之下，能夠留下的企業(yè)一定是高質(zhì)量發(fā)展的、符合時(shí)代發(fā)展的新型企業(yè)。

近年來(lái)德?tīng)栁磥?lái)圍繞頂層設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略思考和正本清源三個(gè)層次重新布局，提出聚焦木地板的戰(zhàn)略。姚紅鵬表示，現(xiàn)在除了繼續(xù)把木地板品類(lèi)做大、做強(qiáng)外，思路和過(guò)去肯定是不一樣的。

在內(nèi)部，德?tīng)柕匕逄岢鼍燮奉?lèi)、多品牌、全覆蓋、強(qiáng)運(yùn)營(yíng)的十二字方針：聚品類(lèi)是聚焦木地板賽道，做深做精；多品牌是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)于高端產(chǎn)品的需求，在2021年推出高端品牌德?tīng)?863，試運(yùn)營(yíng)后效果不錯(cuò)，客單價(jià)從不到2萬(wàn)元提升到6萬(wàn)元；全覆蓋是覆蓋中、高端消費(fèi)者，覆蓋工程、零售、家裝、整裝等渠道，覆蓋海內(nèi)和海外市場(chǎng)；強(qiáng)運(yùn)營(yíng)是智能化改造，數(shù)字化建設(shè)，通過(guò)精細(xì)化管理、運(yùn)營(yíng)，打通從獲客、交易、采購(gòu)、生產(chǎn)、制造、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、服務(wù)、售后的全鏈條。

同樣專(zhuān)注地板行業(yè)還有大衛(wèi)木業(yè)。大衛(wèi)木業(yè)董事長(zhǎng)蔣衛(wèi)表示，在終端大衛(wèi)地板既有單一品類(lèi)的地板店、定制店，也有地板+定制的綜合店，可從多個(gè)端口吸引用戶。

憑借良好的“渠道+產(chǎn)品+服務(wù)”矩陣，大衛(wèi)地板收獲了眾多消費(fèi)者的信任。蔣衛(wèi)坦言，“尤其在近兩年，我們啟動(dòng)了‘渠道下沉’，在三四線城市取得了相當(dāng)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)。未來(lái)，大衛(wèi)地板還會(huì)緊緊圍繞著地板，以木頭為本，把兼具品質(zhì)與顏值的木地板產(chǎn)品送到更多用戶家中，同時(shí)不斷提升用戶客單值，拓展木地板的增量市場(chǎng)。

業(yè)內(nèi)分析人士表示，單品類(lèi)不是沒(méi)有前途，在做好單品類(lèi)的基礎(chǔ)上，才能向多品類(lèi)延伸。在這個(gè)過(guò)程中，要堅(jiān)守主業(yè)，還要有拓展新品類(lèi)的團(tuán)隊(duì)，深挖客戶價(jià)值。

進(jìn)擊多品類(lèi)

市場(chǎng)需求的變化，使全屋定制成為風(fēng)口，斯可馨、北美楓情等品牌從單品類(lèi)向多品類(lèi)進(jìn)擊。

華東軟體沙發(fā)品牌斯可馨在大多數(shù)家居企業(yè)都做單品的時(shí)候就開(kāi)始了向系列化產(chǎn)品的進(jìn)軍和企業(yè)基因的轉(zhuǎn)型。

斯可馨家居董事長(zhǎng)胡衛(wèi)東表示，新的市場(chǎng)形勢(shì)下，斯可馨打破原有只對(duì)接經(jīng)銷(xiāo)商的ToB思路，探討以終端消費(fèi)者為核心ToC營(yíng)收模式，與經(jīng)銷(xiāo)商一起服務(wù)消費(fèi)者，研究從消費(fèi)者角度去做設(shè)計(jì)、定制到成品家居交付，推出了新物種——斯可馨全屋優(yōu)選。

斯可馨以自身為后盾，給經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谠O(shè)計(jì)、引流和服務(wù)上充分賦能，讓客戶能夠在進(jìn)行定制選擇后再次進(jìn)行個(gè)性化產(chǎn)品的選擇。這種以后端推出前端的思維，不僅讓經(jīng)銷(xiāo)商擁有了更完善的獲客和盈利能力，也讓消費(fèi)者有了更直觀、更個(gè)性的消費(fèi)體驗(yàn)，也幫助斯可馨打通了定制的智能生產(chǎn)線。

“在當(dāng)下的消費(fèi)趨勢(shì)下，沒(méi)有零售基因的企業(yè)都會(huì)存在很大壓力，整個(gè)行業(yè)需要有一些創(chuàng)新和變革，也更需要一些擔(dān)當(dāng)。”胡衛(wèi)東表示，在都想做大、做強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，創(chuàng)新最重要的是先做好自己，真正為消費(fèi)者去提供他們需求的產(chǎn)品，才能走好創(chuàng)新路。

做地板出身的北美楓情已經(jīng)從木地板延伸到櫥柜、衣柜、收納柜等多品類(lèi)，基本打通木作。北美楓情副總裁孫俊在分享時(shí)表示，北美楓情正從單品類(lèi)地板向多元化的方向發(fā)展，也在向全屋定制的方向過(guò)渡，“我們給客戶提供的不僅是一個(gè)木作的設(shè)計(jì)，而是全方案的設(shè)計(jì)”。

孫俊認(rèn)為，木地板企業(yè)想做好全屋定制不容易，從材料來(lái)說(shuō)，木材會(huì)受到氣候、日照的影響；從木地板品類(lèi)來(lái)說(shuō)，木地板企業(yè)也趨向于品牌化、定制化、個(gè)性化；優(yōu)勝劣汰、大浪淘沙，最終大品牌會(huì)勝出，小品牌會(huì)逐步淘汰?！叭荻ㄖ莆磥?lái)更多是話語(yǔ)權(quán)、主導(dǎo)權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)向全案方向發(fā)展。全屋定制受到設(shè)計(jì)權(quán)的影響，經(jīng)銷(xiāo)商要養(yǎng)一個(gè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，承擔(dān)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、設(shè)計(jì)、售后與安裝，安裝是一個(gè)出錯(cuò)率比較高的行業(yè)，北美楓情做全屋定制，未來(lái)要提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的全案服務(wù)”。

在聚焦木地板賽道基礎(chǔ)上，德?tīng)柕匕逡策~出探索地墻一體化解決方案新賽道的步伐。德?tīng)枏?018年開(kāi)始探索探索地墻面一體化解決方案，從最初7個(gè)人的孵化小組發(fā)展到2021年3月的20余人?！暗貕σ惑w化不是簡(jiǎn)單的品類(lèi)疊加，而是將從內(nèi)部設(shè)計(jì)、方案、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)等五個(gè)方面提升?！币t鵬坦言，在市場(chǎng)變化的現(xiàn)在，企業(yè)必須構(gòu)建新的思維，來(lái)解決時(shí)代提出的答卷，“地板行業(yè)在未來(lái)還大有可為”。

樹(shù)用戶思維

無(wú)論是堅(jiān)持做單品類(lèi)還是進(jìn)擊多品類(lèi)，企業(yè)都要牢牢把握用戶的設(shè)計(jì)權(quán)，樹(shù)立“用戶思維”。

在萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)下，家居企業(yè)如何獲得新發(fā)展？夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總裁屈凡軍認(rèn)為，家居企業(yè)最需要的一個(gè)思維，就是“用戶思維”。

“用戶思維就是要研究生活方式，研究用戶家裝的需求是什么?！鼻曹姳硎?，“本質(zhì)上來(lái)講我們就是材料商，用戶裝修家的時(shí)候我們貢獻(xiàn)了材料、服務(wù)，解決了家裝的痛點(diǎn)，在解決痛點(diǎn)的過(guò)程中，我們有了經(jīng)銷(xiāo)商，還有上游的供應(yīng)鏈?！?/p>

從高檔裝修用夢(mèng)天木門(mén)，到高檔定制即裝即住，向門(mén)、墻、柜一體化發(fā)展，夢(mèng)天的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是圍繞著門(mén)、墻、柜一體化的完整交付。在這個(gè)賽道上，夢(mèng)天的高端用戶一定需要設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師的背后是用戶的選擇權(quán)。“在這個(gè)賽道里，大家都在做一件事情，就是讓用戶裝修一個(gè)家?！鼻曹姳硎荆桓端季S下，不是把貨生產(chǎn)出來(lái)就不管了，而是如何完成全業(yè)務(wù)流的用戶思維、用戶評(píng)價(jià)，也就是從獲客、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流到安裝售后的全過(guò)程。

帶著做公裝的基因，金螳螂旗下家裝品牌金螳螂·家越來(lái)越注重樹(shù)立用戶思維。在成立6年之際，金螳螂·家確立了全新的發(fā)展方向，即依托強(qiáng)大的全品類(lèi)供應(yīng)鏈整合能力，以設(shè)計(jì)力為牽引，讓產(chǎn)品有故事、有賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)相對(duì)個(gè)性化的設(shè)計(jì)組合，為每一個(gè)家庭帶來(lái)個(gè)性化全案設(shè)計(jì)解決方案的同時(shí)，提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

金螳螂?家總裁陳學(xué)紹認(rèn)為，消費(fèi)需求在不斷升級(jí)，消費(fèi)者已經(jīng)不能只滿足于使用功能或者性價(jià)比，產(chǎn)品的顏值、設(shè)計(jì)感、健康、智能性等成為新需求。在裝修過(guò)程中，消費(fèi)者也更趨向于省心、省事。

高端定制品牌愛(ài)樂(lè)多也向設(shè)計(jì)發(fā)力?！?021年，我們要全方位賦能，尤其是在服務(wù)能力的提升上，以更加完善的服務(wù)體系建設(shè)，為消費(fèi)者帶來(lái)更好的高定家居體驗(yàn)?！睈?ài)樂(lè)多高端定制副總經(jīng)理高迪表示，定位于“80后”“90后”的新中產(chǎn)階級(jí)，愛(ài)樂(lè)多在產(chǎn)品中添加了許多人性化的設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，契合年輕、時(shí)尚類(lèi)客群的生活需求，“比如在家具上植入LG或三星的殺菌系統(tǒng)，為消費(fèi)者的健康生活保駕護(hù)航；在大平層或者別墅中植入健身系統(tǒng)，滿足疫情下人們不能出去健身的需求；在女士的梳妝臺(tái)中植入冰箱，方便放置一些高端、對(duì)溫度環(huán)境要求比較高的化妝品”。?

樹(shù)用戶思維，也要借助傳媒的力量。市場(chǎng)端和消費(fèi)端的變化，加速了企業(yè)優(yōu)勝劣汰的過(guò)程，在這個(gè)新的賽道上，企業(yè)要將品牌和流量結(jié)合，以新思維占領(lǐng)用戶心智。

“新思維確實(shí)值得我們?nèi)ニ伎?，現(xiàn)在的流水、現(xiàn)在的收入是一個(gè)重要的指標(biāo)，但最重要的指標(biāo)是在當(dāng)下是否占領(lǐng)了消費(fèi)者的心智，是否能夠真的打動(dòng)他們、影響他們?！毙鲁眰髅狡放瓶偨?jīng)理黃嫣表示。

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，企業(yè)圍繞消費(fèi)者的痛點(diǎn)營(yíng)造生活場(chǎng)景，整合供應(yīng)鏈提供全案設(shè)計(jì)，不是要完全提高性價(jià)比，追求賺錢(qián)多少，整裝公司也好，公裝公司也好，如果真正要整合供應(yīng)鏈，一定不是要追求利潤(rùn)最大化，而是滿足消費(fèi)者需求的最大化，“只要把服務(wù)做好了，消費(fèi)者的需求得到真正滿足，企業(yè)就能夠有發(fā)展的前景”。

北京商報(bào)記者 趙述評(píng) 孔文燮