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編者按：大力推進(jìn)現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，加快發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力”被列為2024年政府工作首要任務(wù)。為了發(fā)掘不動(dòng)產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中新質(zhì)生產(chǎn)力標(biāo)桿樣本，引領(lǐng)行業(yè)健康成長(zhǎng)，樂(lè)居財(cái)經(jīng)特別推出“新質(zhì)品牌訪談錄”系列，與企業(yè)高管面對(duì)面，探尋企業(yè)增長(zhǎng)的新思路、新戰(zhàn)略和新模式。本期【見(jiàn)地】對(duì)話嘉賓：夢(mèng)天家居總經(jīng)理余靜濱。

撰文 | 曾樹(shù)佳

中國(guó)建博會(huì)在廣州啟幕，現(xiàn)場(chǎng)品牌云集，觀展者匯聚，氣氛熱烈。夢(mèng)天木作的展位，以柔和的燈光，以及富有曲線美的外立面，吸引了不少人品鑒打卡。

夢(mèng)天木作用產(chǎn)品解構(gòu)意象，將生活的層次具象為立體空間。餐廚、書(shū)房、茶室、衣帽間等多個(gè)空間，都在簡(jiǎn)約中，透著藝術(shù)氣息，讓人感受到“奢華盡處有清歡”。

從木門(mén)單品到全屋定制，夢(mèng)天木作經(jīng)歷了八年的沉淀與磨合，此次在原有產(chǎn)品的基因里，加入了更吸引人的藝術(shù)設(shè)計(jì)，推出“靜奢”產(chǎn)品系列，也算是水到渠成。

在與樂(lè)居財(cái)經(jīng)的訪談中，夢(mèng)天家居總經(jīng)理余靜濱，分享了自己對(duì)于行業(yè)的理解，以及夢(mèng)天木作的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、發(fā)展戰(zhàn)略等。

把握客戶的需求，不斷鉆研產(chǎn)品，與經(jīng)銷(xiāo)商伙伴攜手共贏，成為了夢(mèng)天木作保持競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。

從“產(chǎn)品”到“空間”

“全屋定制”，成為了當(dāng)下家居市場(chǎng)的高頻詞。

在需求側(cè)，“裝修一個(gè)家”是消費(fèi)者的終極需求，他們更多的是希望有一站式的解決方案，而隨著傳統(tǒng)木門(mén)建材的零售屬性日漸式微，經(jīng)銷(xiāo)商們也迫切希望通過(guò)增加產(chǎn)品品類(lèi)，來(lái)提升客單值。

夢(mèng)天木作就是順著這種市場(chǎng)大趨勢(shì)，向全屋木作轉(zhuǎn)型的。據(jù)余靜濱介紹，整個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程，夢(mèng)天木作并非一蹴而就，而是循序漸進(jìn)。

從木門(mén)到門(mén)墻柜一體化，抑或是研發(fā)出具有“純耐透真”健康屬性的水漆涂裝工藝，無(wú)論是材料品質(zhì)、設(shè)計(jì)理念，還是技術(shù)革新，夢(mèng)天木作都一直在鉆研中取得進(jìn)步。

在轉(zhuǎn)型中，首先要面臨思維的轉(zhuǎn)變。

“做木門(mén)是材料思維，而整體定制涉及到了完整產(chǎn)品、空間思維，這里面的差別挺大的?！?余靜濱總結(jié)說(shuō)到，“一開(kāi)始可能只強(qiáng)調(diào)木的屬性，但后來(lái)逐漸需要有材料設(shè)計(jì)、家裝設(shè)計(jì)的成分在里面，需要材料運(yùn)用的綜合性人才?！?/p>

換言之，好的定制作品，需要將各種材料，比如板材、木皮或者水漆等“金木水火土”糅合在一起，然后用一定的專(zhuān)業(yè)度，去把作品呈現(xiàn)出來(lái)。

在挑戰(zhàn)中成長(zhǎng)，夢(mèng)天木作前后經(jīng)過(guò)了八年的磨合，才算正式走上了全屋木作的軌道上。去年11月份，夢(mèng)天木作正式推出5大系列化產(chǎn)品對(duì)外發(fā)聲。

從“賣(mài)單品”到“賣(mài)空間”的變化，讓夢(mèng)天木作的作品得到了升華。當(dāng)然，好作品的呈現(xiàn)，也需要有原有的基因做基礎(chǔ)。

夢(mèng)天木作的新品“靜奢”系列，閃耀建博會(huì)。該系列由BURBERRY合作藝術(shù)家擔(dān)任藝術(shù)指導(dǎo)，靈感來(lái)源于其藝術(shù)作品《靜界》，在織物與建筑中捕捉時(shí)尚原色，從抽象到寫(xiě)實(shí)，建立起一場(chǎng)無(wú)聲的對(duì)話，傳遞出居者與家的獨(dú)特鏈接與情感。

據(jù)余靜濱講述，該系列作品，從前年年底就開(kāi)始醞釀，夢(mèng)天木作洞察到了消費(fèi)者的心理，那就是人更需要一種讓自己靜下來(lái)的設(shè)計(jì)，用一個(gè)比較流行的詞形容，叫“松弛感”，又帶有一點(diǎn)奢華的感覺(jué)。

而夢(mèng)天木作的品牌調(diào)性，也恰好具備這樣的基因。因?yàn)閴?mèng)天木作的產(chǎn)品，都是貼近自然的，比如天然木皮，更比如具備很強(qiáng)自然屬性的水漆，這些元素一直在傳承，所以“靜奢”的面世，更像自然而然的進(jìn)階呈現(xiàn)。

在“靜奢”的空間里，元素都較為簡(jiǎn)約，一幅簡(jiǎn)單的畫(huà)作，一套簡(jiǎn)單的桌柜，一縷縷柔和的燈光，就能演繹“奢華盡處有清歡”的設(shè)計(jì)美學(xué)。

把握客戶需求

今年是夢(mèng)天木作新五年戰(zhàn)略的起始年，其將致力于成為高端木作領(lǐng)域的“大牌平替”，以鞏固提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

余靜濱再一次逐字拆解，闡述了這個(gè)戰(zhàn)略的具體內(nèi)涵。

“大”指的是要有一定的規(guī)模，守住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！芭啤贝淼氖菈?mèng)天木作的品牌定位，這更多的是客戶群體的定位?！捌健眲t有兩層含義，既不做高價(jià)、價(jià)格親民，也不參與價(jià)格戰(zhàn)。

而“替”指的是，在產(chǎn)品或生活方式上汲取高端定制的精髓，同時(shí)通過(guò)甄選替代材料、優(yōu)化生產(chǎn)工藝、規(guī)?；a(chǎn)等措施降低成本，讓中端消費(fèi)者亦能體驗(yàn)到高端定制的生活方式。

在銷(xiāo)售渠道拓展上，夢(mèng)天木作也做了很大的努力。今年年初，夢(mèng)天木作成立了經(jīng)銷(xiāo)商賦能部門(mén)，里面分為幾個(gè)主要板塊。

第一個(gè)是市場(chǎng)板塊，更多是了解市場(chǎng)需求，對(duì)下一步的產(chǎn)品做系統(tǒng)的分析理解；還有培訓(xùn)板塊，給終端部門(mén)培養(yǎng)技術(shù)、做思維上的提升；營(yíng)銷(xiāo)板塊，通過(guò)輸出活動(dòng)內(nèi)容來(lái)做宣傳；新零售板塊，幫助終端獲取更多的流量等。

夢(mèng)天木作在全國(guó)擁有1000 終端門(mén)店，10000 終端服務(wù)人員，其向來(lái)注重與廣大經(jīng)銷(xiāo)商伙伴攜手共贏。在傾聽(tīng)市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商聲音的同時(shí)，夢(mèng)天木作往往也能精準(zhǔn)把控產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位。

目前，夢(mèng)天木作的業(yè)務(wù)范圍主要涵蓋木門(mén)和木作兩大方向，市場(chǎng)策略也明確劃分為面向企業(yè)的“To B”和面向消費(fèi)者的“To C”兩大方向。

在“To B”業(yè)務(wù)中，木門(mén)仍是核心產(chǎn)品；而在“To C”業(yè)務(wù)中，木作則成為主打，兩條線相得益彰，發(fā)揮夢(mèng)天家居在客戶群體定位、設(shè)計(jì)創(chuàng)新、生產(chǎn)技術(shù)等方面的優(yōu)勢(shì)。

余靜濱清楚地意識(shí)到，要在卷出新高度的行業(yè)立足，最為關(guān)鍵的，是如何去把握客戶的需求。在此基礎(chǔ)上，去深耕細(xì)分領(lǐng)域，可以是產(chǎn)品上的細(xì)分，也可以是區(qū)域、渠道上的細(xì)分，以此發(fā)揮自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

在家居定制行業(yè)，要做新品需要很長(zhǎng)的周期，整個(gè)終端的呈現(xiàn)成本目前還是很高。不像其他一些行業(yè)，掛出來(lái)一個(gè)爆品，過(guò)兩個(gè)月又出一款。因此，家居定制行業(yè)，比拼的是耐力與沉淀，這也正是夢(mèng)天木作所具備的。