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撰文/樂居財(cái)經(jīng) 張丹

只有最堅(jiān)定的舵手，才能懂得，疾風(fēng)猛浪里的航船應(yīng)該駛向何處。

業(yè)之峰的掌舵者張鈞，時(shí)隔9個(gè)月，再度出山，兼任總裁一職。

“悟覺達(dá)人”是張鈞的微信名，他喜歡思考，也愛自省。有時(shí)候一件尋常小事也能悟出深刻的道理，敏銳的洞察力和高效的執(zhí)行力是他帶著業(yè)之峰走到現(xiàn)在的法寶，這些高峰低谷、大風(fēng)大浪的經(jīng)歷，也被寫在了掌舵者張鈞的航海日志上。翻看以往，脈絡(luò)清晰且剛勁有力，這一次復(fù)出，又將會(huì)在日志上再添一筆。

跟第一次復(fù)出不同，這一次，張鈞帶著變革的決心來的，縮表、穿透、去中間化、做用戶價(jià)值，一個(gè)個(gè)關(guān)鍵詞就能看出，這次要準(zhǔn)備大刀闊斧地改。他考慮了當(dāng)下，也籌謀了未來，這一次他要的不是業(yè)之峰單純的數(shù)字增長，他要的是激活業(yè)之峰的新生命。

這一次，他做好了3-5年的準(zhǔn)備，他想優(yōu)雅地完成當(dāng)初自己定下的承諾：做家居行業(yè)的持續(xù)領(lǐng)跑者。沒有第一次復(fù)出時(shí)的信誓旦旦，但卻足夠云淡風(fēng)輕?！盎貧w初心，做受人尊敬的企業(yè)，有點(diǎn)‘綿’，但里面藏著‘針’?！?

變革才有出路    

“亂世用重典”再度出山的張鈞，所面臨的環(huán)境雖不能以“亂世”來類比，但說“危局”并不為過。

業(yè)之峰是張鈞一手拉扯大的，從小門臉到知名家裝品牌，有過起伏也經(jīng)歷過波折，是在大風(fēng)大浪里闖蕩出來的幸存者，不過，這一次有點(diǎn)不一樣。張鈞毫不避諱地說，業(yè)之峰歷史上從來沒有的一個(gè)大挑戰(zhàn)已經(jīng)來臨了，如果不變革解決危機(jī)，將來會(huì)遇到更大的挑戰(zhàn)。

業(yè)之峰現(xiàn)在還是微增長，但張鈞卻在思考“如果繼續(xù)這樣，業(yè)之峰還能活多久？微軟到死亡就18個(gè)月，那業(yè)之峰呢？”趁著還有些老錢和余糧，得快速找到業(yè)之峰的新生存通道。

機(jī)會(huì)不等人，錯(cuò)過了這班車，再追趕，風(fēng)景已不同，所以這個(gè)時(shí)候，在業(yè)之峰擁有絕對(duì)決策權(quán)和話語權(quán)的張鈞站出來了，只為一個(gè)：高效率。

卸下總裁職務(wù)9個(gè)月，張鈞再次用上了這個(gè)身份，在董事長之外又添了一個(gè)擔(dān)子?？偛眠@個(gè)職務(wù)，對(duì)于早年間就心生退休之意的張鈞來說，是重?fù)?dān)，也是犧牲。放棄原本已經(jīng)規(guī)劃好的“退休生活”，張鈞反而很從容，用他的話說：找到了剛創(chuàng)業(yè)時(shí)的快樂。

第二次復(fù)出，張鈞帶著大變革的決心來的?！氨仨氉兏锊拍茏叱鰜怼！痹趺醋儯獜哪睦镩_始變，一次油車換電車的經(jīng)歷，讓張鈞悟出了變革思路。

他賣了用了很久的油車，換了輛電車，花了比原來少了兩三倍的價(jià)格，體驗(yàn)感卻非常好，智能、交互、節(jié)能、省錢、人性化等等，這讓張鈞明白了，老牌家裝企業(yè)就很像是油車，新冒頭或者做整裝的新勢(shì)力公司就像是電車，買油車關(guān)注品牌是第一位，而到了電車，性價(jià)比排在品牌前面。在用戶關(guān)注點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生改變的情況下，還堅(jiān)持原來的產(chǎn)品思路，注定是會(huì)流失用戶的。

遵循用戶需求，做用戶價(jià)值，這是張鈞變革的底層邏輯。在經(jīng)濟(jì)大環(huán)境偏弱，新房和老房交易減少，消費(fèi)降級(jí)等多重因素影響下，家裝市場(chǎng)遇到了“客單數(shù)量減少，客單價(jià)降低”的雙殺局面，消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品是什么樣的？張鈞總結(jié)為兩個(gè)字：確切。

和電車的體驗(yàn)思路一樣，要確定的價(jià)格，確定的產(chǎn)品，確定的服務(wù)，確定的工期。業(yè)之峰的變革就是圍繞“確切”而做的穿透，張鈞利劍出鞘要“革三個(gè)命”：包工頭、經(jīng)銷商、中間費(fèi)用。簡(jiǎn)單來說，去中間化，做買手制，讓所有冗雜的費(fèi)用都消失，把省下的這些用在消費(fèi)者身上，以高性價(jià)比的服務(wù)讓消費(fèi)者受益，而這也就變成了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力?！跋M(fèi)者受益了，他一定會(huì)用腳投票?！?

張鈞這次變革要有十幾個(gè)動(dòng)作，產(chǎn)品是其中之一。提升運(yùn)營效率不算什么新鮮話題，但隨著環(huán)境的變化，整套方法體系亟須迭代更新，以往的傳統(tǒng)思維模式需要被打破甚至被顛覆。

業(yè)之峰的組織架構(gòu)調(diào)整、線下門店的戰(zhàn)略收縮、引流轉(zhuǎn)化、用戶探查等多方面都會(huì)有動(dòng)作。其中，組織架構(gòu)變革已經(jīng)開始，三個(gè)大中心分工合作齊聚發(fā)力，一個(gè)是營銷引流中心（占40%的重要性），一個(gè)是大產(chǎn)品中心，（占30%的重要性），大交付中心（占30%的重要性），分別由三個(gè)人來管。用張鈞的話說就是：思路清晰，節(jié)奏明確，沒有廢話就是干！

無整裝不裝修    

兩次復(fù)出，身處的環(huán)境已是大變，張鈞也有些不一樣的心得體會(huì)。

第一復(fù)出，張鈞說“無整裝不增長”，這一次復(fù)出，張鈞說“無整裝不裝修”，兩字之差，意義大不同。

“第一次復(fù)出是在2020年底，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)還算是挺好的，消費(fèi)信心也還可以，只是期間有遇到疫情需要調(diào)整，對(duì)于裝修行業(yè)有影響但并不是很大?！睆堚x解釋道，疫情原因社區(qū)封閉，裝修需求暫時(shí)擱置或者說暫時(shí)抑制，等到解封之后需求快速釋放出來，所以當(dāng)時(shí)我的決策是與時(shí)俱進(jìn)積極布局，也就有了“一個(gè)擁抱四個(gè)超級(jí)”的打法。

這樣以猛攻為主的打法，給業(yè)之峰帶到了新的增長高度。2021年業(yè)之峰營業(yè)額接近50億,年增長率超過了30%，北京單城市產(chǎn)值超過20億。

“第二次復(fù)出，情況更危急?！睆堚x繼續(xù)說道，這種危急不是我一家，而是全行業(yè)，所以我這次要將定位和優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行重新梳理，重新打造業(yè)之峰的競(jìng)爭(zhēng)力。

如果說在之前，不做整裝是增長少或者不增長，那么現(xiàn)在，不做整裝就很難生存了?！盁o整裝不裝修”是張鈞對(duì)裝修業(yè)態(tài)的思考，也是對(duì)他個(gè)人的鞭策。他說，原來我們還留著個(gè)性化，現(xiàn)在必須以整裝化的思維去銷售。

所謂整裝化就是確定的價(jià)格，或者是同樣的價(jià)格包的更多，總而言之，就是要給消費(fèi)者提供一個(gè)確切的東西，這背后的邏輯一定是去中間化、買手制，然后倒逼供應(yīng)鏈進(jìn)行高效整合。

“不做整裝很難活下去，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代已經(jīng)不允許‘價(jià)格高、產(chǎn)品不明確、體驗(yàn)不好’的產(chǎn)品存在?！被谡b化思維，業(yè)之峰推出了“6 4 N”的產(chǎn)品服務(wù)包。

6是指六大品類，分別為墻、地、磚、潔具、地板、門、吊頂、櫥柜，實(shí)現(xiàn)全自營、全采購；4是四大自營，是指定制自營、門窗自營、家具自營、機(jī)電自營；N是多個(gè)服務(wù)包，拆除包、修復(fù)包等，窗戶、暖氣、防盜門等各種產(chǎn)品會(huì)以包的形式銷售，真正穿透、打通一體化，把買手制進(jìn)行到底。

圍繞這個(gè)方向，業(yè)之峰進(jìn)行積極改進(jìn)，而這里面可以做的事有很多。上任總裁這段時(shí)間，張鈞基本沒有過休息，中秋假期難得休息一天，全天還被工作會(huì)議占滿了。“一天開了5個(gè)視頻會(huì)議，你就能知道現(xiàn)在我們的節(jié)奏有多快，要忙的事情有多少了?！?

“把胃縮小”

不像第一次復(fù)出的高歌猛進(jìn)，這一次張鈞采取了完全相反的戰(zhàn)略，要把胃縮小。

“中國經(jīng)濟(jì)快速增長了40年，現(xiàn)在進(jìn)入平臺(tái)期，在之前的高紅利時(shí)期，我們的胃都給撐大了?！睆堚x解釋道，今年中國經(jīng)濟(jì)確實(shí)遭到了很大的挑戰(zhàn)，這時(shí)候我們要做的是依勢(shì)而動(dòng)，敬畏市場(chǎng)，把胃縮小，不是什么都想做，什么都要做，而是要集中資源做最有利的事，就是走高質(zhì)量發(fā)展之路。

發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力是高質(zhì)量發(fā)展的內(nèi)在要求，張鈞雖然沒有說新質(zhì)生產(chǎn)力，但這次出山，步步出招都是在重構(gòu)生產(chǎn)力，圍繞坪效、費(fèi)效、人效做資源整合和調(diào)配?！拔覀儠?huì)關(guān)掉一批效率低的門店，一些區(qū)域的大店也會(huì)關(guān)閉?！?

把胃縮小是敬畏市場(chǎng)，是遵循市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的順勢(shì)而為?！皩彆r(shí)度勢(shì)，不跟趨勢(shì)對(duì)抗。”在張鈞看來，關(guān)是為了優(yōu)化，是握緊拳頭蓄力等待下一次出拳的良機(jī)。

集中有限資源辦大事，張鈞在走一條實(shí)用主義路線，現(xiàn)在考慮投入時(shí)，他經(jīng)常會(huì)問自己一個(gè)問題：我的主流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰？這塊費(fèi)用他有嗎？高效產(chǎn)出比，張鈞所做的一切舉措就是要把這塊做到最大化?！拔覀兠恳粏维F(xiàn)在要下降2萬到3萬?！薄靶詢r(jià)比上來了，你的轉(zhuǎn)化率會(huì)非常高?！?

當(dāng)然了，業(yè)之峰并不是只守不攻。在守好自己優(yōu)秀陣地的同時(shí)，向更能產(chǎn)生效益的區(qū)域進(jìn)攻。張鈞透露，我們?cè)谡麄€(gè)的結(jié)構(gòu)性上要進(jìn)行系統(tǒng)的安排，要進(jìn)行新的增長和新的攻擊，加大我們的引流能力，加大線下的新定點(diǎn)爆破能力，未來可能也會(huì)跟二手經(jīng)紀(jì)公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，甚至于有可能還要進(jìn)行開放性合作。

張弛有度，攻守有道。說起業(yè)之峰未來的動(dòng)作，張鈞越說越興奮：未來會(huì)有很多大動(dòng)作，等著看吧。那種成竹在胸的自信，那種運(yùn)籌帷幄的淡定，從張鈞的言辭和舉手投足之間看不出半點(diǎn)的愁云。

看懂問題了，怎么走就很明確了，一定要高質(zhì)量發(fā)展。高質(zhì)量發(fā)展，張鈞在訪談中提了很多次，他在兩年前就已經(jīng)說過，而且還留下了張鈞獨(dú)創(chuàng)的金句語錄?，F(xiàn)在看來一點(diǎn)也不過時(shí)，甚至更為醍醐灌頂。他說：“我們要重新審視組織架構(gòu)和流程，降本增效，重構(gòu)我們的平衡點(diǎn)，降低甚至于大幅降低成本，使得我們?cè)谖磥淼睦щy形勢(shì)下，產(chǎn)值少增長、不增長，甚至于負(fù)增長的時(shí)候，仍然能健康從容地發(fā)展，把原來不興奮的產(chǎn)值，做出興奮的結(jié)果。”

最后一句尤其適用于當(dāng)下，也許產(chǎn)值沒有多大變化，但如果能將產(chǎn)值的利潤翻倍，效果就大為不同了。他補(bǔ)充道，“只有這樣才能夠獲得市場(chǎng)的認(rèn)可和支持，也才能夠使得客戶獲得好的產(chǎn)品，員工獲得滿意的收入和成長，最終才能穿越周期，直抵未來?！?

“池塘有魚”    

張鈞說自己二度出山，和當(dāng)時(shí)柳傳志挽救聯(lián)想的復(fù)出有些類似，當(dāng)被問到?jīng)Q定第二次復(fù)出，有沒有想過同行怎么看，有沒有擔(dān)心別人亂猜測(cè)業(yè)之峰，張鈞說：沒想過，也不在乎。

“今年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)擺在那里，是全社會(huì)都面臨的共同挑戰(zhàn)，不只是家居行業(yè)，也不只是業(yè)之峰。”真正給予張鈞底氣的，是業(yè)之峰多年來積淀的口碑和實(shí)力，業(yè)之峰在疫情期間都能做到不裁員、不欠薪，現(xiàn)在這種情況更能從容面對(duì)。

業(yè)內(nèi)人給張鈞起名“小諸葛”，是因?yàn)樗c(diǎn)子多、策略多，這次復(fù)出的一系列舉措也能看出來，看勢(shì)讀勢(shì)順勢(shì)，見機(jī)行事。其實(shí)，張鈞還有一個(gè)外號(hào)“大心臟”，他拿過兩次橋牌世界級(jí)冠軍，他自謙道：我的水平?jīng)]達(dá)到專業(yè)選手的高度，但在比賽中遇強(qiáng)則強(qiáng)，我堅(jiān)持住了。

再度出山，張鈞選擇把橋牌完全放了，一門心思扎到家裝這邊，被逼到墻角了，張鈞反而爆發(fā)出了不可思議的能量。正所謂，置之死地而后生。

在家居行業(yè)大喊遇到了前所未有的挑戰(zhàn)，張鈞展現(xiàn)了他的大心臟，越艱難越向前，整個(gè)人都很亢奮。“形勢(shì)不好，反而要做的事有很多。”張鈞每天工作都排得很滿，見完供應(yīng)商，見區(qū)域分總，定完策略，盯執(zhí)行，他說，自己現(xiàn)在屏蔽外界干擾，靜下心來專注地做一件事，就是做用戶價(jià)值。

“我對(duì)家裝市場(chǎng)未來很有信心。”這也是張鈞淡定從容的一個(gè)原因，危中有機(jī)，家裝行業(yè)在加速洗牌，明年北京或許就剩下三五家家裝公司，公司淘汰了，裝修需求并沒有隨之淘汰，那這部分就變成了新機(jī)會(huì)。此外，家裝市場(chǎng)的占有率很低，這意味著還有很大的增長空間。

“關(guān)鍵是池塘里有魚，就是看你如何捕魚了?！睒I(yè)之峰新戰(zhàn)略實(shí)施不到一個(gè)月，已經(jīng)初見成效，張鈞說，前幾天有區(qū)域總給他匯報(bào)，簽單量有增長。未至豐收期已見冒頭的麥穗，新生所帶來的喜悅在張鈞的臉上能看到，重拾初創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情，未來的業(yè)之峰不可估量，冬日將盡，春日可期。